6 erprobte Strategien, Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren (2/3)

Letzten Monat haben wir Ihnen 2 Möglichkeiten gezeigt, wie Sie Preiserhöhungen schonend durchführen können. Heute folgen die nächsten Optionen.

3. Preise unverändert lassen

Preise erhöhen – ohne die Preise zu erhöhen? Was erstmal wie ein Widerspruch klingt, ist ein uralter Trick: Statt den Preis zu ändern, wird die Menge oder enthaltene Leistung reduziert. Der Kunde bekommt somit weniger für den gleichen Preis.

„Wenn beispielsweise bei einem Kosmetikartikel ein Viertel weniger Inhalt zum gleichen Preis angeboten wird, dann nimmt das der Kunde erwiesenermaßen leichter hin als eine Preiserhöhung desselben Produktes“, erklärt Kmenta. Ein Coach wiederum könne seine Sitzungen von 50 auf 45 Minuten kürzen.

Denkbar ist es laut dem Pricing-Experten auch, Leistungen voneinander zu trennen: Ein Artikel im Onlineshop kostet weiterhin das gleiche, doch der Versand kostet nun extra. Oder ein Fahrrad wird nur noch ohne Ausstattung geliefert, Klingel und Sattel muss der Kunde extra kaufen. Grundsätzlich funktioniere diese Strategie besser im B2C als wenn man es im B2B-Geschäft mit Profi-Einkäufern zu tun hat.

4. Maßeinheiten ändern

Unternehmer können ihre Preise unauffällig erhöhen, wenn sie gleichzeitig die Maßeinheit ihrer Produkte ändern. Verkaufsexperte Kmenta sieht dabei zwei Möglichkeiten:

1. Die Menge verändern: Ein Getränkehersteller kann bei der Größe seiner Flaschen von 0,5 zu 0,4 oder 0,66 wechseln. Bei ungewohnten Packungsgrößen fällt es Kunden schwerer, Preise zu vergleichen.
2. Die Maßeinheit verändern: Je nach Produkt können Unternehmer ihre Preise als Gewicht, Stückzahl oder Volumen angeben. Ein Spediteur kann seine Leistung zum Beispiel in Gewicht, Kilometer oder Volumen – oder auch in einer Kombination dieser Faktoren – verrechnen.

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