Die 6 besten Verkäufertricks (1/2)

Der Psychologe Robert Cialdini ist Experte in Überzeugungstechniken und eine echte Marketinglegende. 6 Prinzipien, durch welche das menschliche Entscheidungs- und Kaufverhalten beeinflusst wird.

1. Das Prinzip des sozialen Beweises

Sie stehen vor zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange. Sie müssten zehn Minuten warten. Vor der anderen steht niemand. Für welche entscheiden Sie sich?

Wir gehen davon aus, dass das Eis von der vollen Diele besser sein muss – und nehmen dafür eventuell sogar Wartezeit in Kauf. Sobald wir eine Menschentraube sehen, werden wir neugierig: Da muss es etwas Begehrenswertes geben.

Der Mensch ist von Natur aus ein Nachahmer. Wenn andere klatschen, klatschen wir auch. Wenn andere in eine Richtung schauen, schauen wir automatisch hinterher.

Beim Kaufen ist das genauso. Dieses Prinzip machen sich geschulte Verkäufer zunutze.

• Sie fordern Kunden auf, im Internet, etwa auf Facebook, Bewertungen abzugeben.
• Sie bezeichnen das Produkt, das sie verkaufen möchten, als Bestseller.
• Sie sprechen über die Zufriedenheit oder die Erfolgserlebnisse anderer Kunden.
• Sie werben aktiv mit Testimonials.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Das Prinzip funktioniert – das zeigen psychologische Studien – in allen Kulturkreisen. Das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen, ist ganz tief in uns verankert. Verkaufsstrategien, die sich dies zunutze machen, sind daher hochwirksam. Clevere Verkäufer verteilen daher Geschenke: Das kann eine gute Beratung sein, eine Gratisprobe, ein Kaffee oder ein Luftballon für die Kinder. Im Internet werden häufig Gratis-Downloads angeboten.

Der innere Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt dann dazu, dass Kunden sogar Dinge kaufen, die sie gar nicht haben wollen. Im Restaurant führt der „Schnaps aufs Haus“ – der nicht zufällig gleich mit der Rechnung kommt – zu höherem Trinkgeld.

Ein ähnliches Druckgefühl wird beim Kunden übrigens ausgelöst, wenn er ein Angebot zurückgewiesen hat. Manche Verkäufer unterbreiten ihren Kunden daher ein Angebot, das viel zu teuer ist oder garantiert nicht den Erwartungen entspricht. Der Kunde lehnt ab. Zumindest bei empathischen Menschen entsteht dann das Gefühl, dem Verkäufer etwas schuldig zu sein, weil man ihn zurückgewiesen hat. In dem Moment unterbreitet der Verkäufer dann sein wahres Angebot.

3. Das Prinzip der Sympathie

Menschen, die uns sympathisch sind, können wir nur schwer etwas abschlagen. Geschulte Verkäufer setzen dies bewusst ein. Dabei gibt es verschiedene Wege, Sympathie zu erzeugen:

• Attraktivität: Zugegeben: An dieser Schraube lässt sich nur bedingt drehen, etwa durch gute Kleidung und einem gepflegten Äusseren. Attraktiven Menschen werden automatisch jede Menge positiver Eigenschaften zugeschrieben, etwa Ehrlichkeit, Können und Intelligenz.
• Ähnlichkeit: Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Wir vertrauen ihnen. Geschulte Verkäufer setzen diese Taktik bewusst sein. Sie passen sich etwa mit der Kleidung ihrer Zielgruppe an und betonen Ähnlichkeiten. „Ach, Sie kommen auch aus Hamburg?“ Oder: „Sie haben auch das Fussballspiel gestern gesehen?“ Oder: „Dasselbe Problem hatte ich auch.“ Im Verkaufsgespräch trinkt der Kunde seinen Kaffee schwarz? Dann tut der Verkäufer dies auch und weist noch einmal darauf hin.
• Komplimente: Menschen mögen Komplimente. Und daher mögen sie auch Menschen, die ihnen Komplimente machen. Gute Verkäufer machen das ganz beiläufig. „Mit Ihnen arbeite ich gerne zusammen.“ „Danke für das konstruktive Gespräch.“ „Bei Ihnen merkt man sofort: Sie sind vom Fach.“ Und auch: „Tolle Uhr, welche Marke ist das?“

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Quelle