Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf f\u00fchrt zu sinnlosen Gespr\u00e4chsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse propziert sogar Fehlk\u00e4ufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verk\u00e4ufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau daf\u00fcr sind Verk\u00e4ufer schliesslich da.<\/p>\n
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Kunden haben W\u00fcnsche, aber auch Bef\u00fcrchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben m\u00f6chten. An dieser Stelle kommt der Verk\u00e4ufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlk\u00e4ufen zu sch\u00fctzen.<\/p>\n
W\u00e4ren da nicht Fragen, die Verk\u00e4ufer nicht zu fragen wagen oder gar nicht kennen. Ohne diese Fragen allerdings gelingt keine ordentliche Bedarfsanalyse. Soweit die t\u00e4gliche Praxis. Eigentlich schade, denn wer Kunden versteht, kann einfach mehr verkaufen.<\/p>\n
Mit folgenden 5 Tipps gelingt die Bedarfsermittlung im Verkauf leichter<\/p>\n
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Ein Fehler bei der Bedarfsermittlung im Verkauf kommt ebenso h\u00e4ufig vor, wie er diese unbrauchbar macht: Auf der Spur nach den\u00a0Motiven des Kunden\u00a0verharren Verk\u00e4ufer zu sehr in der eigenen Gedankenwelt. Sehen allerdings sowohl der Verk\u00e4ufer als auch der Kunde alles nur aus ihrer eigenen Perspektive, geht bei der Kommunikation zu viel verloren.<\/p>\n
Ein gutes Beispiel daf\u00fcr ist das Fachwissen: Der Verk\u00e4ufer hat oft zu viel davon, der Kunde ist eher unerfahren. Und selbst wenn er im Vorfeld versucht hat, m\u00f6glichst viele Informationen zu sammeln, fehlen doch meist wichtige Erfahrungswerte. Es wird zu wenig geschrieben, visualisiert, und hinterfragt \u2013 von beiden Seiten. Die Folge davon: Der eine nimmt manches zu leicht, der andere macht manches zu kompliziert. Schnell entsteht Frustration.<\/p>\n
Die Gespr\u00e4chspartner setzen gewisse Dinge voraus, die der jeweils andere nicht erf\u00fcllt \u2013 und reden nicht dar\u00fcber. Eine schlechte Kommunikation kann vermieden werden, wenn vor allem Verk\u00e4ufer von Anfang an die Perspektive des Kunden einnehmen.<\/p>\n
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