{"id":12441,"date":"2021-06-17T06:30:25","date_gmt":"2021-06-17T04:30:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/?p=12441"},"modified":"2021-05-19T16:41:56","modified_gmt":"2021-05-19T14:41:56","slug":"die-6-besten-verkaeufertricks-22","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/die-6-besten-verkaeufertricks-22\/","title":{"rendered":"Die 6 besten Verk\u00e4ufertricks (2\/2)"},"content":{"rendered":"<p><strong>Der Psychologe Robert Cialdini ist Experte in \u00dcberzeugungstechniken und eine echte Marketinglegende. 6 Prinzipien, durch welche das menschliche Entscheidungs- und Kaufverhalten beeinflusst wird.<\/strong><\/p>\n<h2>4. Das Prinzip der Knappheit<\/h2>\n<p>Ein absolutes Erfolgsrezept f\u00fcr den erfolgreichen Vertrieb ist das Prinzip der Torschlusspanik. Wer seinem Kunden glaubhaft vermittelt, dass er, wenn er sich nicht schnell entscheidet, leer ausgeht, hat schon fast gewonnen. Denn Menschen neigen dazu, vor lauter Aufregung gar nicht mehr \u00fcber den Nutzen eines Produkts nachzudenken, wenn es davon nur noch eines gibt. Gerade in Zeiten des Online-Handels kommt diesem Verkaufsprinzip enorme Bedeutung zu. Die Anbieter setzen den K\u00e4ufer unter Druck: \u201eDrei andere Nutzer schauen sich dieses Hotelzimmer zeitgleich an\u201c. Oder: \u201eNur noch zwei Kleider auf Lager.\u201c<\/p>\n<p>Der Gedanke daran, eine Gelegenheit zu verpassen oder zu sp\u00e4t dran zu sein, ist so unangenehm, dass er eine enorme Kraft entfaltet.<\/p>\n<p>Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen diese Reaktion beim Kunden noch verst\u00e4rken,<\/p>\n<ul>\n<li>indem sie darauf hinweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung erst neuerdings knapp ist. Ist etwas immer knapp, ist der Effekt weniger stark.<\/li>\n<li>indem sie unter ihren Kunden eine Konkurrenzsituation herstellen (Stichwort: W\u00fchltisch). Denn was ist schlimmer, als etwas nicht zu bekommen? Richtig: zu sehen, dass ein anderer es gekriegt hat.<\/li>\n<li>indem sie Zeitdruck erzeugen. \u201eIch mache Ihnen ein Sonderangebot, aber das gilt nur heute!\u201c Im Teleshopping wird dieses Prinzip besonders extrem ausgereizt, auch im E-Commerce ist es \u00e4usserst erfolgreich. Entweder wird die Verkaufsphase f\u00fcr ein Produkt zeitlich begrenzt oder ein Bonus oder ein Preisnachlass werden nur f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum gew\u00e4hrt. Beispiel: \u201eNur wer heute bucht, bekommt einen Reisef\u00fchrer geschenkt.\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p>Das Prinzip der Knappheit ist psychologisch gut untersucht und best\u00e4tigt. Das Sch\u00f6ne daran: Es sorgt\u00a0beim Kunden sogar nach dem Kauf noch f\u00fcr gute Stimmung: als\u00a0\u00dcberlegenheitsgef\u00fchl, weil er etwas bekommen hat, was anderen verwehrt bleiben wird.<\/p>\n<h2>5. Das Prinzip der Autorit\u00e4t<\/h2>\n<p>Kunden glauben Experten. Daher ist es wichtig, als Verk\u00e4ufer eine gewisse Autorit\u00e4t, einen Expertenstatus zu erlangen. Erster Ansatzpunkt: das \u00c4ussere des Verk\u00e4ufers. Laut Cialdini haben vor allem zwei Kleidungsformen eine grandiose Wirkung: die Uniform, etwa bei \u00c4rzten, Stewardessen oder auch Handwerkern. Und die \u201eBusiness-Uniform\u201c, also der dunke Anzug. Wer w\u00fcrde schon eine Versicherung bei einem Verk\u00e4ufer in Schlabberlook kaufen?<\/p>\n<p>Neben der Kleidung kann auch das Verhalten Autorit\u00e4t ausstrahlen: Eine tiefe, ruhige Stimme, raumeinnehmende Gesten und einen gelassener Gang zeigen Selbstsicherheit.<\/p>\n<p>M\u00fchsamer zu erreichen, aber \u00e4usserst wirksam im Verkauf ist echtes Fachwissen. Wer als Verk\u00e4ufer durch F\u00e4higkeiten und einen Wissensvorsprung \u00fcberzeugen kann, dem gelingt es, h\u00f6here Preise durchzusetzen.<\/p>\n<p>Viel zu wissen reicht aber nicht (dann w\u00e4re so mancher Professor Million\u00e4r). Man muss sein Wissen auch pr\u00e4sentieren, wenn man Autorit\u00e4t erreichen will. Modeverk\u00e4ufer, die \u00fcber Mode bloggen, k\u00f6nnen in ihrer Zielgruppe Anerkennung erlangen, Elektronikverk\u00e4ufer k\u00f6nnen Produkte testen und damit im Netz ihr Fachwissen pr\u00e4sentieren. Im Ladengesch\u00e4ft ist es hilfreich, die Berufsausbildung auf dem Namensschild anzugeben.<\/p>\n<h2>6. Das Prinzip der Konsistenz<\/h2>\n<p>Nach Cialdini haben wir ein tiefes Bed\u00fcrfnis danach, uns konsistent zu verhalten: Wer sich entschieden hat, neigt dazu, bei der Entscheidung zu bleiben und sie zu verteidigen. Menschen m\u00f6gen es nicht, sich einmal so und bei n\u00e4chster Gelegenheit anders zu verhalten. Sie m\u00f6gen eine eindeutige Identit\u00e4t.<\/p>\n<p>Gute Verk\u00e4ufer versuchen daher, ihren Kunden m\u00f6glichst fr\u00fch \u201eein kleines Ja\u201c abzuringen. Ein Kunde, der Ja zu einer Probefahrt mit dem Auto oder zu einem Probeglas des teuren Weins gesagt hat, hat schon eine kleine Entscheidung getroffen. Das zweite Ja des Kunden erzielt der Verk\u00e4ufer dann deutlich leichter. Gerade Anbieter von teuren Produkten versuchen daher eine Salami-Taktik: Sie bieten zun\u00e4chst kleine Teilprojekte an, bevor sie mit ihrem margenstarken Hauptprodukt an die Kunden herantreten.<\/p>\n<p>Ben\u00f6tigen Sie Verkausunterst\u00fctzung? \u2013\u00a0<a href=\"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/\">www.eckert-seminare.ch<\/a>\u2013 F\u00fcr mehr Erfolg!<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.impulse.de\/management\/marketing\/verkaufspsychologie\/2734122.html\">Quelle\u00a0<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Psychologe Robert Cialdini ist Experte in \u00dcberzeugungstechniken und eine echte Marketinglegende. 6 Prinzipien, durch welche das menschliche Entscheidungs- und&#8230;<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":8811,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[152],"tags":[],"class_list":{"0":"post-12441","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-verkauf"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12441","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12441"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12441\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12443,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12441\/revisions\/12443"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/8811"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12441"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12441"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12441"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}