Manche Gespr\u00e4che haben nur ein Ziel: den anderen zu \u00fcberzeugen, dass er falsch liegt und man selbst richtig. Das ist kurzsichtig und schlechter Stil \u2013 wie du dich elegant wehrst.<\/p>\n
Am meisten zu lernen haben wir von jenen Menschen, die die Dinge anders sehen als wir. Die F\u00e4higkeit, eine Sache aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten, zeichnet wahrhaft kluge Menschen aus. Doch das Abwiegende ist wenig \u00fcberzeugend \u2013 und kann ein Umweg sein, wenn eine Partei nicht kompromissbereit ist. Solche Ansagen k\u00f6nnen einsch\u00fcchtern:<\/p>\n
F\u00e4llt dir an der Wortwahl etwas auf? \u201eAlle\u201c, \u201etats\u00e4chlich\u201c, \u201eobjektiv\u201c, \u201eaber die Wahrheit\u201c, \u201eErfahrung\u201c. Es gibt viele Beispiele, viele haben etwas mit Absolutismen zu tun. Hier wird mit Sprache manipuliert, um Interessen durchzusetzen. Manipulation ist hierbei Abk\u00fcrzung und Machtmittel zugleich. Die geschickt eingesetzte Sprache soll sichern, dass der Sprecher das von ihm selbst definierte Optimum erreicht \u2013 und zwar m\u00f6glichst ohne st\u00f6rende Umwege.<\/p>\n
Die Methode wird als Gaslighting bezeichnet. Im gleichnamigen Film Noir (Deutsch: \u201eDas Haus der Lady Alquist\u201c) sieht eine Frau immer wieder das Licht einer Gaslampe auf dem Dachboden. Ihr Mann \u00fcberzeugt sie, sie bilde es sich ein, bis sie sich selbst f\u00fcr verr\u00fcckt h\u00e4lt. Im professionellen Kontext geht es eher um die Kompetenz: Mit \u00dcberzeugung und selbstsicherem Auftreten wollen Machtmenschen ihre Position durchsetzen.<\/p>\n
Vielen Menschen f\u00e4llt es schwer, sich gegen solche Argumentationen zu wehren. Es widerstrebt ihnen, sich in Absolutismen auszudr\u00fccken. Sie sind anders sozialisiert: abwiegender, umsichtiger. Mit machtvoller Sprache sind sie deshalb leicht umzuwerfen. Wer sich beugt, bleibt als Verlierer zur\u00fcck.<\/p>\n
Doch der Fehler liegt nicht in der nachgebenden Partei. Der Fehler liegt im Kommunikationsstil. Er f\u00fchrt zu ineffizienten Ergebnissen: nicht durchdacht, nicht aus verschiedenen Perspektiven herausgefordert \u2013\u00a0und nicht nachhaltig, wenn es um eine dauerhafte Zusammenarbeit geht.<\/p>\n
Die Methode ist unelegant \u2013 aber aus dem Blickwinkel des Gewinners geschickt und wirkungsvoll. Wir m\u00fcssen lernen, uns zu wehren. Und zwar im eigenen Stil, denn in seinem eigenen Vorgehen hat das Gegen\u00fcber mehr Erfahrung.
\nSo kannst du auf Menschen reagieren, die dich mit rhetorischen Tricks manipulieren wollen:<\/p>\n
Die Pause-Taste<\/strong><\/p>\n \u201eWarte \u2013 ich habe deine Position wirklich gut verstanden und dir meine erl\u00e4utert. Im Augenblick kommen wir nicht weiter. Lass uns hier abbrechen und morgen weitersprechen.\u201c<\/p>\n Fr\u00fcher hielt ich diese Idee f\u00fcr absurd. Mein Englisch-Dozent hatte sie uns als Rat f\u00fcr Verhandlungsf\u00fchrung mitgegeben. \u201eWalk out. You can always walk back in.\u201c Mein 20 Jahre altes Ich hielt das f\u00fcr eine ziemlich dumme Strategie. Doch du musst nicht hinausst\u00fcrmen und nicht die T\u00fcr knallen. Alles, was du tun musst: dem unfairen Vorgehen eine Grenze setzen.<\/p>\n Diese Methode funktioniert hervorragend, wenn du merkst, dass du unter Stress ger\u00e4tst. Stress wird von Verhandlern gern eingesetzt. Das Gegen\u00fcber soll \u00fcber eine angeblich unvern\u00fcnftige Emotionalit\u00e4t zum Einlenken bewogen werden.<\/p>\n Stopp zu sagen gibt dir die M\u00f6glichkeit, Kraft und neue Argumente zu sammeln. Gegen\u00fcber Menschen, die viel Erfahrung dabei haben, ihren Willen gegen die Interessen anderer durchzusetzen, kannst du durch eine Pause viel gewinnen. In sehr ungleichen Diskussionen w\u00fcrde ich fast immer dazu raten, sie zu unterbrechen, wenn sie festgefahren sind.<\/p>\n Der Pfad zum Kompromiss<\/strong><\/p>\n \u201eBevor du weitermachst: Wir sind im Augenblick sehr weit auseinander mit unseren Positionen. Wollen wir beide noch einmal in uns gehen und schauen, wo wir einander entgegenkommen k\u00f6nnen? Vielleicht gibt es auch kreative L\u00f6sungen.\u201c Kompromiss II<\/strong><\/p>\n Wenn ihr keine Zeit habt, dann lass die Vertagung weg und geh direkter vor: Der Spiegel<\/strong><\/p>\n \u201eDeine Perspektive ist\u2026 Und wie siehst du meine?\u201c<\/p>\n Hierbei solltest du den Blickwinkel des anderen m\u00f6glichst sauber wiedergeben. Hei\u00dft: nicht ironisch, nicht \u00fcberspitzt. Schlicht und korrekt. Zeige, dass du verstanden hast. Wenn du das tust, stellst du deinem Gegen\u00fcber eine Falle, wie sie eigentlich gerade dir gestellt worden ist. Er oder sie hat nun zwei Optionen:<\/p>\n Und manchmal hilft nur noch die Exit-Option<\/strong><\/p>\n \u201eSehe ich das richtig, dass wir dieses Gespr\u00e4ch nur f\u00fchren, damit du mir sagen kannst, warum du richtig liegst und ich falsch? Dann w\u00fcrde ich das hier gern abk\u00fcrzen.\u201c<\/p>\n Ob du das so direkt formulieren kannst, h\u00e4ngt von deiner Beziehung zum Gegen\u00fcber ab. Gleichzeitig beweist du hiermit St\u00e4rke. Ein nachgeschobenes \u201eLass es uns morgen noch einmal versuchen\u201c macht aus dieser Aussage die Pause-Taste \u2013 falls du daran interessiert bist, mit dieser Person weiter zu arbeiten. Denn auch das ist wichtig: Machtmenschen stellen es gern so dar, als seien andere von ihnen abh\u00e4ngig. Sie tun dies so direkt und alternativlos, dass ihnen geglaubt wird. Doch in der Regel stimmt es nicht. So kann das Ende einer Verhandlung erst die Grundlage schaffen, mit einer neuen Position st\u00e4rker einzusteigen. Und im Zweifelsfall: woanders.<\/p>\n Wenn es die Strategie deines Gegen\u00fcbers ist, dir einzureden, deine Perspektive sei falsch, dann brauchst du vor allem eines: eine gut durchdachte Gegenstrategie. Und ja \u2013 das macht dich unbequem. Doch wer unbequeme\u00a0Mitarbeiter\u00a0nicht sch\u00e4tzt, der hat ihre Leistung auch nicht verdient.<\/p>\n
\nHiermit hast du signalisiert, dass du verhandlungsbereit bist \u2013 aber die Strategie deines Gespr\u00e4chspartners durchaus verstanden hast. Auch diese Variante zielt darauf ab, dir Zeit zu verschaffen.<\/p>\n
\n\u201eIch verstehe deine Position und habe meine umfassend begr\u00fcndet. Deine Reaktion zeigt mir, dass unsere Blickwinkel sehr unterschiedlich sind. Aber lass uns schauen, dass wir uns trotzdem einigen. In welchem Punkt kannst du mir entgegenkommen?\u201c
\nWenn du es an dieser Stelle schaffst, zu schweigen, dann hast du den Ball zur\u00fcckgespielt und dir selbst eine kurze Denkpause verschafft. Gleichzeitig hast du klargestellt, dass du deine Position und die deines Gegen\u00fcbers siehst \u2013 dies n\u00f6tigt ihn oder sie, deine ebenfalls anzunehmen.<\/p>\n\n