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Unser erster Experte <\/strong>sieht in der Digitalisierung f\u00fcr Verkaufsprofis sowohl Chancen als auch Herausforderungen. Er ist \u00fcberzeugt, dass alles, was langfristig digitalisiert werden kann, auch digitalisiert wird. Es w\u00fcrde vor allem f\u00fcr den Consumer-Markt (B2C) und f\u00fcr nicht-beratungsintensive Produkte gelten. Es bringt nichts, wenn Unternehmen die Mitleidsnummer schieben oder das ganze Thema E-Commerce so lange wie m\u00f6glich hinauszuz\u00f6gern. Am Ende entscheidet der Markt, und der Trend geht klar in Richtung: \u00abIch als Kunde entscheide wann, wo, wie oft und bei wem ich kaufe!\u00bb Die Chancen sieht er daf\u00fcr im Entdecken von neuen Gesch\u00e4ftsfeldern und im Hinterfragen von bestehenden Prozessen.<\/p>\n Ausserdem sieht er noch ein anders Problem: Die Kunden sind heute deutlich besser informiert als noch vor 20 Jahren. Sie wissen oft sogar mehr als die Verk\u00e4ufer selbst. Deshalb muss die Beratung umfassender werden. Verk\u00e4ufer, die nur noch \u00fcber ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen Bescheid wissen, bieten keinen Mehrwert mehr. Das heisst, die Verk\u00e4ufer m\u00fcssen sich noch viel mehr mit Themen wie Umweltfaktoren, den Produktionsabl\u00e4ufen, den anderen Abteilungen oder der Konkurrenz befassen. Wer beispielsweise Staubsauger verkauft, muss sich nebst dem Ger\u00e4t auch mit den Themen Gesundheit, Allergien, Raumgestaltung, B\u00f6den, Haustiere oder L\u00e4rm befassen. \u00abWer also nur bis zur Tischkante schaut, wird ausradiert\u00bb, meint Enz.<\/p>\n <\/p>\n Auf die Frage, welche Fehler unser zweiter Experte<\/strong> bei Verk\u00e4ufern h\u00e4ufig bemerkt, gibt er an, dass er immer wieder auf Verk\u00e4ufer trifft, die rumjammern. Sie jammern, dass es zwischen ihnen und dem Kunden einfach nicht gepasst hat oder, dass sie immer die Vollpfosten abbekommen. Er ist der Meinung, dass man sich mit dieser Einstellung den Erfolg selbst kaputt macht. Er sagt: \u00abTopverk\u00e4ufer halten sich an eine ganz einfache Grundregel. Ich nenne sie die \u20184M\u2019, k\u00fcrz f\u00fcr \u2018Man muss Menschen m\u00f6gen\u2019.\u00bb Er versteht durchaus, dass nicht jeder Kunde gleich sympathisch sein kann, aber man muss ihn schliesslich auch nicht gleich heiraten, sondern bloss mit ihm zusammen ein f\u00fcr beide Seiten gutes Gesch\u00e4ft zum Abschluss bringen. \u00abDas kann nur mit Wertsch\u00e4tzung und Respekt gelingen\u00bb, betont er.<\/p>\n Er ist ausserdem der Meinung, dass viele Verk\u00e4ufer es regelm\u00e4ssig mit der Angst zu tun bekommen, wenn der Kunde die Preisfrage stelle. Er betont jedoch, dass Verk\u00e4ufer keine Verteiler sind, und mit Stolz und \u00dcberzeugung zu ihrem Angebot stehen sollten. Das muss man dann dem Kunden gegen\u00fcber auch klar zum Ausdruck bringen, denn Qualit\u00e4t habe schliesslich seinen Preis.<\/p>\n <\/p>\n Unser dritter Experte<\/strong> bemerkt als h\u00e4ufigsten Fehler bei Verk\u00e4ufern, dass sie nicht ins Handeln kommen. Sie seien Wissensriesen und Handlungszwerge, und viele lassen sich im Preis dr\u00fccken. \u00abDoch nur weil sie nicht wissen, dass ein Kunde, der \u00fcber den Preis verhandelt, schon gekauft hat\u00bb, meint er. Von Rabatten h\u00e4lt er nicht viel. Diese schaden dem Gesch\u00e4ft und der Marke, denn wenn man in einer Region ein Kunde einen Nachlass durchgesetzt hat und dieser weitere ihrer Gesch\u00e4ftskontakte kennt, wird man nie mehr den urspr\u00fcnglichen Preis durchsetzen k\u00f6nnen.<\/p>\n Des Weiteren, gebe es zwei Arten von Verk\u00e4ufer: \u00abFarmer, die sich um Bestandskunden k\u00fcmmern, und die Hunter, die Neukunden f\u00fcr die Firma gewinnen.\u00bb Sie unterscheiden sich, in ihrem Verhalten deutlich. Der Hunter braucht seine Freiheit und hat oftmals keine Lust, B\u00fcrokratisches zu erledigen, weshalb man ihn von diesen Aufgaben unbedingt befreien sollte. Diese Verk\u00e4ufer sind besser, wenn sie rausgehen und verkaufen. Wenn man ihn als Vorgesetzten unter Druck setzt, wird sein Umsatz deutlich sinken. Bei Farmer ist es \u00e4hnlich. \u00abDruck von oben ist negativer Druck, der die Mitarbeiter hemmt\u00bb, erkl\u00e4rt Sch\u00e4ring. Stattdessen brauchen Verk\u00e4ufer Freiheiten. Wer diese begrenzt, begrenzt auch den Umsatz und das Wachstum.<\/p>\n <\/p>\n