Auf der Suche nach der perfekten Vertriebsstrategie sollten Sie vor allem eins wissen: Es gibt vier Felder, in die Sie Kunden einsortieren k\u00f6nnen. Daraus ergeben sich ganz unterschiedliche Ans\u00e4tze f\u00fcr den Verk\u00e4ufer. Lernen Sie die in diesem Beitrag besser kennen und erfahren Sie, wie Sie die zwei h\u00e4ufigsten Fehler im Verkauf vermeiden!<\/p>\n
Kundenverhalten vorausdenken<\/strong><\/p>\n Steigen wir mit einer Frage ein: Wissen Sie, was die Vertriebsstrategie von Aldi so erfolgreich macht, dass sich die Discounter-Kette fest etablieren konnte und mittlerweile etwa den dreifachen Umsatz von SAP erzielt? Wir sagen es Ihnen. Aldi denkt die Denkweise seiner Kunden perfekt vor und passt sich in seiner Vertriebsstrategie sehr genau an seine Wunschkunden an.<\/p>\n Das bedeutet nat\u00fcrlich auch, dass Aldi keine 100 % Marktanteil hat \u2013 denn die Wunschkunden umfassen in der Regel nur einen Bruchteil des Markts. Damit umgeht Aldi einen h\u00e4ufigen Fehler vieler Vertriebsorganisationen: N\u00e4mlich den, m\u00f6glichst viele Menschen erreichen und \u00fcberzeugen zu wollen.<\/p>\n Peter Grimm spannt in seinem Modell der Vertriebsstrategie eine Matrix von vier Feldern entlang der Achsen \u201eN\u00e4he\u201c und \u201eWissen\u201c auf. Es ergeben sich vier Kombinationen, wo Kunden stehen: Viel Wissen, gro\u00dfe N\u00e4he zum Unternehmen. Wenig Wissen, dennoch gro\u00dfe N\u00e4he. Und so weiter \u2013 Sie verstehen das Prinzip. Aus diesen Kombinationen ergeben sich diese vier Vertriebsstrategien:<\/p>\n Feld 1: Preisorientierte Vertriebsstrategie<\/strong><\/p>\n Im ersten Feld stehen Kunden, die genau wissen, was sie wollen und denken, dass sie kompetenter sind als der Verk\u00e4ufer. Sie sind besonders wechselbereit, denn eine emotionale N\u00e4he zum Unternehmen besteht kaum. Diese Kunden tun besonders weh. Ihr ganzes Verhalten wird durch diese Einstellung gelenkt, und sie nimmt Einfluss auf die Verkaufsstrategie, die hier zu w\u00e4hlen ist. Denn f\u00fcr diese Kunden z\u00e4hlt alleine der Preis. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen sich hier entsprechend auf die Preisf\u00fchrerschaft berufen \u2013 nichts anderes kommt bei Kunden aus Feld 1 an. Damit wird auch der Verk\u00e4ufer an sich im Grunde \u00fcberfl\u00fcssig.<\/p>\n Feld 2: Beziehungsorientierter Verkauf<\/strong><\/p>\n In diesem Feld wird es gl\u00fccklicherweise schon etwas menschlicher. Hier sind starke Marken richtig, die sich mit ihrer Verkaufsstrategie an emotionalen Attributen orientieren und so Zu- oder Abneigung erzeugen. Man mag eine Marke, oder man mag sie nicht.<\/p>\n Verk\u00e4uferinnen und Verk\u00e4ufer, die hier reingeh\u00f6ren, sind empathisch, entwickeln eine Beziehung zu ihren Kunden und sind am Individuum hinter der Kundenbeziehung interessiert. Daraus ergibt sich ganz klar die Verkaufsstrategie: Es geht darum, die beste Beziehung zum Kunden aufzubauen. Im Weg steht hier eine zunehmende Prozessualisierung des Gesch\u00e4fts \u2013 denn dadurch entfallen vertraute Kontakte. In diesem Fall rutscht der Kunde leicht von Feld 2 in Feld 1.<\/p>\n <\/p>\n