{"id":14166,"date":"2023-03-22T06:30:25","date_gmt":"2023-03-22T05:30:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/?p=14166"},"modified":"2023-03-07T14:19:10","modified_gmt":"2023-03-07T13:19:10","slug":"vier-felder-an-die-sie-ihre-vertriebsstrategie-anpassen-sollten-22","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eckert-seminare.ch\/fr\/vier-felder-an-die-sie-ihre-vertriebsstrategie-anpassen-sollten-22\/","title":{"rendered":"Vier Felder, an die Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen sollten (2\/2)"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>Feld 3: Abschlussorientierte Vertriebsstrategie<\/strong><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Das Bild vom typischen Verk\u00e4ufer? Schnelle Entscheidungen. Erst schie\u00dfen, dann fragen. Dieses Verk\u00e4uferbild passt am besten in Feld 3. Ihm gegen\u00fcber sitzen Kunden, die sich unsicher sind, wie sie ihr Problem angehen sollten. Wer ihnen eine L\u00f6sung bietet, ist egal \u2013 Hauptsache, sie k\u00f6nnen ihr Problem aus dem Weg schaffen. Die richtige Verkaufsstrategie ist hier, die Probleme des Kunden aufzuzeigen und gleichzeitig einen m\u00f6glichst simplen L\u00f6sungsvorschlag anzubieten, um m\u00f6glichst sofort eine Entscheidung zu bewirken. Wenn der Kunde nicht sofort entscheidet, k\u00f6nnte er in Feld 1 fallen und mit anderen Anbietern einen Preisvergleich starten.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>Feld 4: Beratungsorientierter Verkauf<\/strong><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Im vierten Feld finden Sie Kunden, die sich ihres Problems noch nicht direkt bewusst sind. Die Verkaufsstrategie setzt sich hier also zusammen aus Bedarfsanalyse und, darauf aufbauend, dem Finden der besten, individuell angepassten L\u00f6sung. Intensive Arbeit zwischen Kunde und Verk\u00e4ufer ist extrem wichtig, denn der Kunde aus Feld 4 sucht besonders nach einem vertrauensvollen Anbieter.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>Der beratungsorientierte Verk\u00e4ufer bringt also idealerweise zwei Qualit\u00e4ten mit:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Er oder sie hat verschiedene L\u00f6sungsans\u00e4tze im Gep\u00e4ck, um das Kundenproblem einzugrenzen und zu l\u00f6sen.<\/li>\n<li>Au\u00dferdem wei\u00df der Verk\u00e4ufer, auf was es dem Kunden ankommt und was f\u00fcr dessen individuelle Situation am sinnvollsten ist.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Klar ist: Eine echte \u201eBeratung\u201c ist das nicht, denn im Hintergrund steht nat\u00fcrlich immer noch die Verkaufsabsicht. Die Gefahr ist gro\u00df, die Entscheidungssituation falsch einzusch\u00e4tzen, kostenlos zu beraten und somit eine Blaupause zu liefern, mit der der Eink\u00e4ufer dann eine Ausschreibung aufstellt und billiger bei der Konkurrenz einkauft. Es gilt also: Augen auf, damit der Kunde nicht auch hier wieder von Feld 4 in Feld 1 rutscht! Deshalb noch einige Tipps, um genau das zu vermeiden.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">So umgehen Sie die zwei h\u00e4ufigsten Probleme im Vertrieb<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><strong>Aufschlauen:<\/strong> Sie geben dem Kunden alles, damit er Sie nicht mehr braucht<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Verk\u00e4ufer, die sich \u00fcber Ihr Wissen und Know-How differenzieren wollen, liefern dadurch h\u00e4ufig schon den kompletten Bauplan zur L\u00f6sung. Der Kunde nimmt den Plan und versucht es selbst umzusetzen \u2013 am besten noch mithilfe der Konkurrenz, die ihm ein billigeres Angebot macht. Achten Sie deshalb bei Ihrer Vertriebsstrategie darauf, den Kunden von Ihrer Kompetenz zu \u00fcberzeugen \u2013 ohne dabei Ihr komplettes Know-How zu verschenken!<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li style=\"font-weight: 400;\"><strong>Preisverhandlung<\/strong>: Eine Vertriebsstrategie, die in \u00be der Felder \u00fcberfl\u00fcssig ist<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Immer noch h\u00e4lt sich hartn\u00e4ckig das Mantra, dass Sie zum Eink\u00e4ufer freundlich sein m\u00fcssen. Wer den Auftrag will, muss die Bed\u00fcrfnisse des Kunden ber\u00fccksichtigen. Und das hei\u00dft selbstverst\u00e4ndlich auch: In die Preisverhandlung gehen und den Preis senken. Sonst ist man direkt raus.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Aber mal unter uns: Welchen Vorteil hat es f\u00fcr Sie eigentlich, jedes Mal schrittweise den Preis zu senken? In Feld 1 steht es nat\u00fcrlich ganz au\u00dfer Frage \u2013 wenn es rein um die Preisf\u00fchrerschaft geht, wenn die Angebote absolut vergleichbar sind, m\u00fcssen Sie dem Kunden dort entgegenkommen. In Feld 4 sieht die Welt schon anders aus: Hier versucht der Eink\u00e4ufer, die beste Leistung zum Preis des g\u00fcnstigsten Anbieters zu bekommen. Wenn ihm das gelingt, hat er alles richtig gemacht. Wenn es nicht gelingt, wird er vermutlich das Angebot bevorzugen, das den besten ROI Return on Investment verspricht.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><strong>Konsequent mit der richtigen Vertriebsstrategie arbeiten<\/strong><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Fassen wir zusammen: Die beste Vertriebsstrategie setzen Sie dann durch, wenn Sie klar erkennen, in welchem Feld Sie gerade spielen. Im Feld 1 bleibt nur der Preis und der pers\u00f6nliche Vertrieb ist damit ohnehin \u00fcberfl\u00fcssig. Die \u00fcbrigen Felder bieten Ihnen eine Menge Spielraum, mit durchdachten Vertriebsstrategien und dem Wissen um die Einstellung des Kunden, zum Abschluss zu kommen. Aber auch dann werden Sie sicher nicht 100 % aller Auftr\u00e4ge einholen \u2013 Sie erinnern sich an den Beginn dieses Beitrags: Es gilt sowieso, nur die passenden Auftr\u00e4ge bei den passenden Kunden zu holen. Vielleicht haben Sie dar\u00fcber hinaus Gelegenheit, Kunden in Ihr Feld zu locken, die normalerweise in einem anderen Feld stehen. Bis dahin: Konzentrieren Sie sich auf Ihr aktuelles Feld \u2013 verstehen Sie, was Ihre Kunden brauchen \u2013 und feilen Sie weiter an der perfekten Vertriebsstrategie!<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/news\/insiders\/articles\/vier-felder-an-die-sie-ihre-vertriebsstrategie-anpassen-sollten-4117609?sid=6329764.62f444&amp;xng_share_origin=iphone\">Quelle<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Feld 3: Abschlussorientierte Vertriebsstrategie Das Bild vom typischen Verk\u00e4ufer? Schnelle Entscheidungen. Erst schie\u00dfen, dann fragen. 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