Auszeit – die Macht der Pause

Wenn es in schwierigen Verhandlungen knifflig wird, oder der Ton am Tisch aggressiv wird, muss man als Verhandlungsführer schnell einschreiten. Es braucht ein Werkzeug, dass allen Beteiligten hilft, wieder einen klaren Kopf zu bekommen. An die einfachste Methode wird dabei viel zu selten gedacht: die Pause.

“Pausen werden ja sowieso gemacht: Kaffeepause, Mittagspause und wieder Kaffeepause. Wozu noch mehr Zeit verschwenden”.

Wird es schwierig, wollen wir schnell aus der Situation raus. Eine Pause würde unser Unwohlsein jedoch nur verlängern. Vielleicht befürchten wir auch, unsicher zu wirken, wenn wir nicht beinhart bleiben.

Aber: Nachdenken ist niemals und in keinem Fall ein Fehler. Gestehen Sie sich und den anderen ruhig zu, dass Sie die neue Situation erstmal bewerten wollen.

Setzen Sie die Pause also ganz bewusst ein und nutzen Sie sie auch bewusst.

Dazu beantworten Sie als Erstes zwei Fragen:

  1. Warum brauchen ich und mein Team jetzt eine Auszeit?
    Wurden Sie oder jemand aus Ihrem Team z.B. verbal attackiert? Werden plötzlich neue Forderungen gestellt? Stimmt die Chemie einfach nicht? Ist jemand in eine Fettnäpfchen getreten? Haben Sie das Gefühl, zu schnell Zugeständnisse gemacht zu haben und fühlen sich jetzt übervorteilt? Egal was es ist, benennen Sie es.
  2. Wie will ich nachher wieder an den Verhandlungstisch treten?
    Möchten Sie vielleicht bestimmte Fragen klären? Möchten Sie das schlechte Verhandlungsklima ansprechen (der rosa Elefant am Tisch, den alle sehen, aber niemand anspricht sorgt für Unsicherheit bei allen)? Möchten Sie nochmal einen Schritt zurück? Wollen Sie eine neue Person mit an den Tisch holen?

Arten der Auszeit

Sie haben verschiedene Möglichkeiten, eine Auszeit zu nehmen. Manche Auszeiten nehmen Sie nur für sich. Sie müssen dafür nicht mal aufstehen.

Mentale Auszeit

Sie stellen für sich im Stillen fest, dass etwas unstimmig ist, atmen bewusst durch und notieren kurz Ihre Eindrücke. Weil Sie sich schnell wieder einklinken wollen, brauchen Sie ein paar Punkte, an denen Sie sich orientieren. Empfehlenswert ist z.B. die APO-Strategie:

  • Annehmen: Sie nehmen die Situation an, ohne sie oder den Akteur zu bewerten
  • Problembewusstsein: Sie verstehen das problematische Verhalten. Verwechseln Sie aber Problembewusstsein nicht mit “Einverstanden sein”.
  • Offene Frage: Sie stellen eine offene Frage und hören aktiv zu. Damit haben Sie gute Chancen z.B. aggressives Verhalten zu unterbrechen.

Zeitliche und räumliche Auszeit

Wenn die mentale Auszeit nicht hilft, können Sie natürlich auch kurz den Raum verlassen. Sollten Sie eine längere Auszeit für nötig halten, bitten Sie um eine allgemeine Pause. Sprechen Sie ruhig an, warum: Wenn Sie wahrnehmen, dass es hitzig zugeht – sagen Sie es. Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Gegenüber verärgert zu haben – sagen Sie es. Zeigen Sie sich empathisch, indem Sie auch das Pausenbedürfnis der anderen wahrnehmen. Sie glauben gar nicht, wie gut der Satz ankommt “Das waren jetzt intensive 2 Stunden für Sie und mich. Ich glaube wir brauchen jetzt alle eine Pause.”

  1. Formulieren Sie was Sie wahrnehmen und begründen Sie so den Wunsch nach einer Pause. Sagen Sie, dass die Pause dazu dient, die Gedanken zu ordnen. Flüchten Sie sich nicht in ein dahingenuscheltes “Kaffeepause”. Bleiben Sie klar. So können alle sehen, dass Sie verstehen, was da gerade vor sich geht.
  2. Ziehen Sie sich – ev. mit Ihrem Team – zurück und besprechen Sie sich. Teilen die anderen Ihre Wahrnehmung? Warum sehen Sie die Verhandlung gefährdet? Welches Ziel möchten Sie nach der Pause erreichen (Nochmals auf Verhandlungskultur einigen? Bestimmte Fragen klären? Nochmal gemeinsames Ziel definieren? Wahrnehmung abgleichen?)
  3. Versierte Verhandler und Verhandlerinnen machen jetzt ein Übung, die sehr viel innere Sicherheit verlangt: sie versetzen sich in die Lage der anderen Seite und verstehen den Grund des Verhaltens. Bauen Sie keinesfalls ein Feinbild auf. Zu Beginn wird Sie das viel Überwindung kosten. Mit der Zeit wird es ein automatisierter Ablauf, den Sie einfach nur in Gang setzen müssen.

Wenn Sie zurück an den Verhandlungstisch gehen, können Sie sicher sein, dass auch Ihr Gegenüber die Zeit genutzt hat. Auf jeden Fall haben Sie Ihre Position als souveränen, professionellen Verhandlungspartner deutlich gemacht.

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