Vier Felder, an die Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen sollten (1/2)

Auf der Suche nach der perfekten Vertriebsstrategie sollten Sie vor allem eins wissen: Es gibt vier Felder, in die Sie Kunden einsortieren können. Daraus ergeben sich ganz unterschiedliche Ansätze für den Verkäufer. Lernen Sie die in diesem Beitrag besser kennen und erfahren Sie, wie Sie die zwei häufigsten Fehler im Verkauf vermeiden!

Kundenverhalten vorausdenken

Steigen wir mit einer Frage ein: Wissen Sie, was die Vertriebsstrategie von Aldi so erfolgreich macht, dass sich die Discounter-Kette fest etablieren konnte und mittlerweile etwa den dreifachen Umsatz von SAP erzielt? Wir sagen es Ihnen. Aldi denkt die Denkweise seiner Kunden perfekt vor und passt sich in seiner Vertriebsstrategie sehr genau an seine Wunschkunden an.

Das bedeutet natürlich auch, dass Aldi keine 100 % Marktanteil hat – denn die Wunschkunden umfassen in der Regel nur einen Bruchteil des Markts. Damit umgeht Aldi einen häufigen Fehler vieler Vertriebsorganisationen: Nämlich den, möglichst viele Menschen erreichen und überzeugen zu wollen.

Peter Grimm spannt in seinem Modell der Vertriebsstrategie eine Matrix von vier Feldern entlang der Achsen „Nähe“ und „Wissen“ auf. Es ergeben sich vier Kombinationen, wo Kunden stehen: Viel Wissen, große Nähe zum Unternehmen. Wenig Wissen, dennoch große Nähe. Und so weiter – Sie verstehen das Prinzip. Aus diesen Kombinationen ergeben sich diese vier Vertriebsstrategien:

Feld 1: Preisorientierte Vertriebsstrategie

Im ersten Feld stehen Kunden, die genau wissen, was sie wollen und denken, dass sie kompetenter sind als der Verkäufer. Sie sind besonders wechselbereit, denn eine emotionale Nähe zum Unternehmen besteht kaum. Diese Kunden tun besonders weh. Ihr ganzes Verhalten wird durch diese Einstellung gelenkt, und sie nimmt Einfluss auf die Verkaufsstrategie, die hier zu wählen ist. Denn für diese Kunden zählt alleine der Preis. Verkäufer müssen sich hier entsprechend auf die Preisführerschaft berufen – nichts anderes kommt bei Kunden aus Feld 1 an. Damit wird auch der Verkäufer an sich im Grunde überflüssig.

Feld 2: Beziehungsorientierter Verkauf

In diesem Feld wird es glücklicherweise schon etwas menschlicher. Hier sind starke Marken richtig, die sich mit ihrer Verkaufsstrategie an emotionalen Attributen orientieren und so Zu- oder Abneigung erzeugen. Man mag eine Marke, oder man mag sie nicht.

Verkäuferinnen und Verkäufer, die hier reingehören, sind empathisch, entwickeln eine Beziehung zu ihren Kunden und sind am Individuum hinter der Kundenbeziehung interessiert. Daraus ergibt sich ganz klar die Verkaufsstrategie: Es geht darum, die beste Beziehung zum Kunden aufzubauen. Im Weg steht hier eine zunehmende Prozessualisierung des Geschäfts – denn dadurch entfallen vertraute Kontakte. In diesem Fall rutscht der Kunde leicht von Feld 2 in Feld 1.

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