11 Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing (3/3)

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Damit Kunden Sie weiterempfehlen, müssen Sie ihre Wünsche und Erwartungen erfüllen. Der erste Schritt besteht daher darin, die Kunden so genau wie möglich zu kennen. Die Analyse bestehender Kundendaten sowie Marktforschung helfen, ein exaktes Bild der demografischen Merkmale, Interessen und Probleme Ihrer Buyer-Persona zu erstellen. So können Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden abstimmen.

2. Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Kunden auf

Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und erzählen Sie etwas über sich, wenn es in das Gespräch passt. Haben Kunden eine emotionale Verbindung zu Ihnen, sehen sie Sie als vertrauenswürdigen Partner, werden Ihren Bitten eher nachkommen und bekunden aktiv ihre Zufriedenheit.

3. Hinterlassen Sie einen positiven Eindruck

Neben der Qualität Ihres Produkts sollten natürlich auch Ihre Serviceleistungen einen positiven Eindruck vermitteln. Aspekte wie Service, Erreichbarkeit oder Verkaufsprozesse sorgen für ein positives Kundenerlebnis und prägen Ihr Bild bei den Kunden.

Eine Studie der SAP Customer Experience hat ergeben, dass 89 Prozent der befragten Nutzer vom Unternehmen innerhalb von 24 Stunden eine Antwort erwarten. 59 Prozent wünschen sich zudem kleine Aufmerksamkeiten, zum Beispiel in Form von Rabatten, und 54 Prozent setzen persönliche Antworten auf ihre Fragen voraus.

4. Sprechen Sie eigene Empfehlungen aus

Hier können Sie die Initiative ergreifen: Empfehlen Sie Produkte und Dienstleistungen, die Ihnen positiv auffallen. Sicherlich werden so auch umgekehrt einige Unternehmen auf Sie aufmerksam. Gerade im B2B können Sie auf diese Weise können neue Kunden generieren. Bewerten Sie einen Geschäftspartner positiv, wird der sich tendenziell angeregt fühlen, das Gleiche für Sie zu tun.

5. Bitten Sie um Rezensionen

Trauen Sie sich nach erfolgreich erbrachter Leistung nach einer Empfehlung zu fragen. Sie können beispielsweise am Tag, nachdem Ihr Produkt bei einem Kunden angekommen ist, um eine Empfehlung bitten oder nach Abschluss eines Auftrages anmerken, dass Sie sich über eine Rezension freuen würden.

Die Rezensionen von bekannten Bewertungsplattformen wie TrustedShops, Proven Expert oder Google Reviews können Sie außerdem auf Ihrer eigenen Website einbinden, sodass Besucher sofort sehen, wie andere Kunden Ihre Leistung einschätzen.

6. Klären Sie Kunden über den Umgang mit Empfehlungen auf

Erleichtern Sie Ihren Kunden die Entscheidung, ob sie Sie weiterempfehlen möchten, indem Sie sie darüber aufklären, wie Sie mit Empfehlungen umgehen werden. Erläutern Sie zum Beispiel, ob Sie ihr Feedback auf Ihrer Website veröffentlichen möchten oder ob Empfehlungen lediglich auf Anfrage nach Referenzen versendet werden.

7. Belohnen Sie Weiterempfehlungen

Prämien, Rabatte oder Freebies können zufriedene Kunden dazu ermutigen, sich die Mühe einer Weiterempfehlung zu machen und bekunden zudem Ihre Dankbarkeit. Sie können beispielsweise ein Gratisprodukt zur nächsten Bestellung hinzufügen, einen Rabatt auf den nächsten Auftrag einräumen oder ein Werbegeschenk als Dank verschicken.

8. Machen Sie Ihre Kunden zu Fans

Auch ohne Gegenleistung können Sie kleine Werbegeschenke verschicken. Give-aways erfreuen Ihre Kunden und fördern die Markentreue. Fühlen sich Kunde der Marke verbunden, hinterlassen sie sicherlich eher eine Empfehlung.

9. Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter

Zufriedene Mitarbeiter empfehlen Ihr Unternehmen oft ganz natürlich weiter. Zudem spüren Ihre Kunden das positive Arbeitsklima, was wiederum einen guten Eindruck erweckt.

Gute Stimmung im Unternehmen erreichen Sie durch Betriebsausflüge, Prämien, einen respektvollen Umgang und eine transparente Unternehmenskultur sowie interne Unternehmenskommunikation.

10. Vereinfachen Sie die Weiterempfehlung

Eine Weiterempfehlung sollte Kunden möglichst leicht fallen. Implementieren Sie beispielsweise Social-Media-Buttons, um Ihre Webseite weiterzuempfehlen und Ihre Angebote in sozialen Netzwerken zu teilen. Umso weniger Aufwand die Empfehlung macht, desto eher ist ein Kunde angeregt, Sie zu bewerten.

11. Setzen Sie auf Influencer

Influencer-Marketing ist gewissermaßen als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung zu verstehen. Dabei beauftragen Sie Meinungsführer als Geschäftspartner und können sich positiver Empfehlungen gewiss sein.

Von Influencer-Marketing profitieren daher insbesondere junge Unternehmen, die sich noch keine eigene Stammkundschaft aufbauen konnten, aber dennoch die Vorteile von Empfehlungsmarketing nutzen möchten.

Empfehlungsmarketing am Beispiel

Ecosia

Die nachhaltige Suchmaschine Ecosia aus Berlin zeigt, wie Empfehlungsmarketing helfen kann, selbst in einem Markt mit sehr dominanten Konkurrenten – in diesem Fall: Google – zu bestehen. 

Um das eigene Konzept einer klimaneutralen Suchmaschine, die mit ihren Werbeeinnahmen Aufforstungsprojekte unterstützt, bekannt zu machen, setzt Ecosia neben klassischen Werbeanzeigen insbesondere auf Word-of-Mouth-Marketing wie Influencer Marketing. So sprechen zum Beispiel YouTuber in Videos über die Suchmaschine, das Konzept dahinter und erläutern die Installation:

Zusätzlich lud Ecosia im Sommer 2018 französische Influencer nach Tansania ein, um die dortigen Aufforstungsprojekte zu begutachten und ihre Erfahrungen auf ihren Instagram-Kanälen zu teilen.

Das Konzept ging auf: 2018 verzeichnete Ecosia 1,5 Millionen täglich aktive Nutzer und hatte zu diesem Zeitpunkt seit 2009 bereits 45 Millionen Bäume pflanzen können.

Empfehlungen sind ein effektives Instrument zur Gewinnung von Neukunden und zur Bindung von bestehenden Kunden. Die Basis für Weiterempfehlungen sind zufriedene Kunden, doch selbst diese sind nicht immer gewillt, zu kommentieren und zu bewerten.

Kleine Anreize und möglichst einfach gestaltete Bewertungsprozesse können die Aktivität der Kunden effektiv erhöhen. Für Start-ups, die noch nicht auf die Empfehlungen von Bestandskunden setzen können, bieten Influencer-Marketing und intensive Social-Media-Aktivitäten ideale Möglichkeiten, um Qualität und Erfahrungen mit Produkten oder Dienstleistungen zu verbreiten.

 

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Quelle