5 Tipps zur Verbesserung ihrer Bedarfsermittlung im Verkauf (1/3)

Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse propziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schliesslich da.

Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen.

Wären da nicht Fragen, die Verkäufer nicht zu fragen wagen oder gar nicht kennen. Ohne diese Fragen allerdings gelingt keine ordentliche Bedarfsanalyse. Soweit die tägliche Praxis. Eigentlich schade, denn wer Kunden versteht, kann einfach mehr verkaufen.

Mit folgenden 5 Tipps gelingt die Bedarfsermittlung im Verkauf leichter

1.    Die Perspektive des Kunden einnehmen

Ein Fehler bei der Bedarfsermittlung im Verkauf kommt ebenso häufig vor, wie er diese unbrauchbar macht: Auf der Spur nach den Motiven des Kunden verharren Verkäufer zu sehr in der eigenen Gedankenwelt. Sehen allerdings sowohl der Verkäufer als auch der Kunde alles nur aus ihrer eigenen Perspektive, geht bei der Kommunikation zu viel verloren.

Ein gutes Beispiel dafür ist das Fachwissen: Der Verkäufer hat oft zu viel davon, der Kunde ist eher unerfahren. Und selbst wenn er im Vorfeld versucht hat, möglichst viele Informationen zu sammeln, fehlen doch meist wichtige Erfahrungswerte. Es wird zu wenig geschrieben, visualisiert, und hinterfragt – von beiden Seiten. Die Folge davon: Der eine nimmt manches zu leicht, der andere macht manches zu kompliziert. Schnell entsteht Frustration.

Die Gesprächspartner setzen gewisse Dinge voraus, die der jeweils andere nicht erfüllt – und reden nicht darüber. Eine schlechte Kommunikation kann vermieden werden, wenn vor allem Verkäufer von Anfang an die Perspektive des Kunden einnehmen.

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