5 Tipps zur Verbesserung ihrer Bedarfsermittlung im Verkauf (3/3)

4.    Gespräche immer gut vorbereiten

Endlich ein Termin! Für viele Verkäufer ist dies die erste Hürde, für deren Überwindung sie so froh sind, dass sie lieber nicht mehr nachfragen. Dabei wäre es zielführend, an dieser Stelle wenigstens noch einmal zu fragen, um was es konkret geht: „Damit ich mich optimal vorbereiten kann: Was sind Ihre Erwartungen an das Gespräch?“.

Aufschlussreich ist auch: „Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Lieferanten einladen, die grundsätzlich für Sie in Frage kommen. Was sind denn für Sie die entscheidenden Kriterien, nach denen Sie sich für einen entscheiden?“ Um sicherzustellen, dass auch Entscheider anwesend sind, hilft folgende Frage „Mit wem gemeinsam entscheiden Sie sich für den Lieferanten?“.

5.     Chance auf Zusatzverkauf nutzen

Leider agieren viele Verkäufer nach dem Motto „Wenn der Kunde A verlangt, dann soll er auch A bekommen.“ Damit machen sie es sich aber nicht nur zu einfach, sondern handeln zum Teil auch verantwortungslos. Vor allem dann, wenn es aus Angst „Ja nicht widersprechen, sonst wird bestimmt nichts aus dem Geschäft?“ oder gar Profitgier „Was wird dann aus meinem Umsatz/meiner Provision?“ geschieht.

Und fällt ihm etwas auf oder ein, damit der Kunde eine andere/bessere Lösung bekommt, ist es seine Pflicht, dies zu erklären und anzubieten – beispielsweise mit: „Ah, interessant. Sie möchten das Modell A. Was wollen Sie denn damit vorrangig machen?“ oder „Prima. In diesem Bereich gibt es ja viele Alternativen. Was wollen Sie denn damit genau machen, vielleicht gibt es ja noch bessere Möglichkeiten für Sie.“

Die Bedarfsanalyse mit ihren Fragen kann den Kunden dazu bringen, wertvolle Informationen preis zu geben, die dazu führen, dass der Verkäufer leichter passend anbieten kann. Verkäufer hingegen, die nicht engagiert mitdenken und sich wirklich für die beste Lösung aus Kundensicht einsetzen, werden zunehmend vom Mitbewerber Internet verdrängt.

Möchten Sie mehr zum Thema Verkauf erfahren? – www.eckert-seminare.ch – für mehr Erfolg!

Quelle