6 erprobte Strategien, Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren (1/3)

Viele Unternehmer zögern bei Preiserhöhungen: Was, wenn die neuen Preise Kunden vergraulen? Mit diesen Strategien passen sie ihre Preise erfolgreich an.

Viele Unternehmer scheuen es, mehr Geld von ihren Kunden zu verlangen. Manchmal liegt das an der Angst, Stammkunden zu vergraulen oder Neukunden abzuschrecken, manchmal auch daran, dass einem Preiserhöhungen unangenehm sind und man viele Preisdiskussionen fürchtet. Dabei sind Preiserhöhungen entscheidend, um langfristig erfolgreich zu bleiben, meint Preisexperte Roman Kmenta. In seinem Buch „Wir sind dann mal teurer“ zeigt er deshalb zahlreiche Strategien, mit denen Unternehmer ihre Preise erhöhen können, ohne Kunden zu verlieren. Ein Best-of.

1. Leistungsbestandteile verändern

Nicht immer muss das gesamte Produkt teurer werden – in vielen Fällen lohnt es sich, einen Blick auf seine Bestandteile zu werfen. Verändern sich einzelne Komponenten, kann das eine gute Rechtfertigung für die Preiserhöhung sein, schreibt Kmenta. Denkbar sind etwa folgende Anpassungen:

Die Kernleistung selbst

Ein Coach erweitert sein Angebot um eine Notfallnummer, unter der er für seine Kunden schnell erreichbar ist. Das bringt den Kunden mehr Nutzen, gleichzeitig ist die Leistung nicht mehr direkt vergleichbar zum vorherigen Angebot und kann somit teurer angeboten werden.

Produkterweiterungen

Ein Einzelhandelsgeschäft verkauft nicht nur Grills, sondern bietet zusätzlich den Aufbau oder eine jährliche Reinigung an, die im Preis inbegriffen ist. Weil sich das Angebot nun vom vorherigen unterscheidet, mache man im Grunde keine Preiserhöhung, so Kmenta.

Abnahmemengen

Unternehmen die mit Mengenrabatten arbeiten, haben eine weitere Möglichkeit zur versteckten Preiserhöhung. Statt ab 100 Stück, kann es einen Rabatt erst ab 200 Stück geben. Somit spart der Kunde weiterhin bei hohen Bestellungen, wenn er jedoch 100 Stück kauft, sind diese teurer als zuvor. Vorstellbar ist es auch, den Preis gleich zu lassen und eine Mindestabnahmemenge einzuführen. Führt dies dazu, dass Kunden mehr abnehmen, steigert man den Ertrag ganz ohne Preiserhöhung.

2. Preise differenzieren

Statt den Preis für ein Produkt oder eine Leistung zu erhöhen, können Unternehmen verschiedene Varianten anbieten. Ein simples Beispiel: Hatte ein Café bislang nur einen Latte Macchiato für 3 Euro im Angebot, bietet es in Zukunft einen Latte Macchiato mit Single Shot für 2,90 Euro, einen Latte Macchiato mit Double Shot für 3,50 Euro und einen Caramel Macchiato für 3,90 Euro an. Das alte Produkt „Latte Macchiato“ gibt es schlichtweg nicht mehr. Der Kunde bekommt sogar ein preiswerteres Einstiegsangebot und nimmt die insgesamt höheren Preise weniger wahr. Doch Kmenta warnt: Diese Preisdifferenzierung müsse grundsätzlich für das Unternehmen sinnvoll sein. Man solle diese Strategie nicht anwenden, nur um eine Preiserhöhung leichter verkaufen zu können. „Das Timing der Preiserhöhung allerdings auf eine ohnehin geplante Preisdifferenzierung abzustimmen, kann eine sehr gute Idee sein“, rät Kmenta.

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