7 Tipps für Verkäufer (3/3)

6. Den Kunden Teilentscheidungen treffen lassen

Das Ziel beim Verkaufsgespräch ist der Kauf durch den Kunden. Am einfachsten gelingt das, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.

7. Zum Preis des Produkts stehen

Viele Verkäufer glauben selbst, die von ihnen angebotenen Produkte seien zu teuer. Das glauben sie deshalb, weil sie genau das schon oft von Kunden gesagt bekommen haben. Doch mit dieser Strategie möchten Kunden oft nur ausloten, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Die meisten Kunden wollen nämlich nicht möglichst billig, sondern preiswert einkaufen. Sie wollen also das Produkt, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet.

Reagieren Sie also gelassen, wenn ein Kunde entsprechend auftritt. Sie können etwa erwidern: „Ja, das ist richtig. Denn Sie haben sich für eine Tür höchster Qualität entschieden. Sie isoliert Ihr Haus aufgrund ihres hochwertigen Aufbaus optimal gegen Lärm und Kälte. Außerdem passt sie aufgrund ihres Designs optimal zur Fassade Ihres Hauses.“

Bestätigen Sie also schlicht, dass das Produkt seinen Preis hat und nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente. In der Folge relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis.

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