Der Verkauf ist ein anspruchsvolles Tätigkeitsfeld – deswegen können einige Tipps nicht schaden, egal wie viel Erfahrung man hat. Drei international renommierte Experten verraten, worauf es ankommt damit sowohl Kunde als auch Verkäufer nach einem Deal zufrieden sind.
Unser erster Experte sieht in der Digitalisierung für Verkaufsprofis sowohl Chancen als auch Herausforderungen. Er ist überzeugt, dass alles, was langfristig digitalisiert werden kann, auch digitalisiert wird. Es würde vor allem für den Consumer-Markt (B2C) und für nicht-beratungsintensive Produkte gelten. Es bringt nichts, wenn Unternehmen die Mitleidsnummer schieben oder das ganze Thema E-Commerce so lange wie möglich hinauszuzögern. Am Ende entscheidet der Markt, und der Trend geht klar in Richtung: «Ich als Kunde entscheide wann, wo, wie oft und bei wem ich kaufe!» Die Chancen sieht er dafür im Entdecken von neuen Geschäftsfeldern und im Hinterfragen von bestehenden Prozessen.
Ausserdem sieht er noch ein anders Problem: Die Kunden sind heute deutlich besser informiert als noch vor 20 Jahren. Sie wissen oft sogar mehr als die Verkäufer selbst. Deshalb muss die Beratung umfassender werden. Verkäufer, die nur noch über ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen Bescheid wissen, bieten keinen Mehrwert mehr. Das heisst, die Verkäufer müssen sich noch viel mehr mit Themen wie Umweltfaktoren, den Produktionsabläufen, den anderen Abteilungen oder der Konkurrenz befassen. Wer beispielsweise Staubsauger verkauft, muss sich nebst dem Gerät auch mit den Themen Gesundheit, Allergien, Raumgestaltung, Böden, Haustiere oder Lärm befassen. «Wer also nur bis zur Tischkante schaut, wird ausradiert», meint Enz.
Auf die Frage, welche Fehler unser zweiter Experte bei Verkäufern häufig bemerkt, gibt er an, dass er immer wieder auf Verkäufer trifft, die rumjammern. Sie jammern, dass es zwischen ihnen und dem Kunden einfach nicht gepasst hat oder, dass sie immer die Vollpfosten abbekommen. Er ist der Meinung, dass man sich mit dieser Einstellung den Erfolg selbst kaputt macht. Er sagt: «Topverkäufer halten sich an eine ganz einfache Grundregel. Ich nenne sie die ‘4M’, kürz für ‘Man muss Menschen mögen’.» Er versteht durchaus, dass nicht jeder Kunde gleich sympathisch sein kann, aber man muss ihn schliesslich auch nicht gleich heiraten, sondern bloss mit ihm zusammen ein für beide Seiten gutes Geschäft zum Abschluss bringen. «Das kann nur mit Wertschätzung und Respekt gelingen», betont er.
Er ist ausserdem der Meinung, dass viele Verkäufer es regelmässig mit der Angst zu tun bekommen, wenn der Kunde die Preisfrage stelle. Er betont jedoch, dass Verkäufer keine Verteiler sind, und mit Stolz und Überzeugung zu ihrem Angebot stehen sollten. Das muss man dann dem Kunden gegenüber auch klar zum Ausdruck bringen, denn Qualität habe schliesslich seinen Preis.
Unser dritter Experte bemerkt als häufigsten Fehler bei Verkäufern, dass sie nicht ins Handeln kommen. Sie seien Wissensriesen und Handlungszwerge, und viele lassen sich im Preis drücken. «Doch nur weil sie nicht wissen, dass ein Kunde, der über den Preis verhandelt, schon gekauft hat», meint er. Von Rabatten hält er nicht viel. Diese schaden dem Geschäft und der Marke, denn wenn man in einer Region ein Kunde einen Nachlass durchgesetzt hat und dieser weitere ihrer Geschäftskontakte kennt, wird man nie mehr den ursprünglichen Preis durchsetzen können.
Des Weiteren, gebe es zwei Arten von Verkäufer: «Farmer, die sich um Bestandskunden kümmern, und die Hunter, die Neukunden für die Firma gewinnen.» Sie unterscheiden sich, in ihrem Verhalten deutlich. Der Hunter braucht seine Freiheit und hat oftmals keine Lust, Bürokratisches zu erledigen, weshalb man ihn von diesen Aufgaben unbedingt befreien sollte. Diese Verkäufer sind besser, wenn sie rausgehen und verkaufen. Wenn man ihn als Vorgesetzten unter Druck setzt, wird sein Umsatz deutlich sinken. Bei Farmer ist es ähnlich. «Druck von oben ist negativer Druck, der die Mitarbeiter hemmt», erklärt Schäring. Stattdessen brauchen Verkäufer Freiheiten. Wer diese begrenzt, begrenzt auch den Umsatz und das Wachstum.
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Quelle: Hapig, J. (2020). Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten. Marketing & Kommunikation, 3/20, 14-15.
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