Messeauftritt: Die Tücken mit dem Standpersonal

Nehmen wir das Standpersonal an einer Messe etwas genauer unter die Lupe. Denn Besucherbetreuung ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor. In Richtung Misserfolg schlägt das Pendel bei folgenden Merkmalen aus:

1. Standpersonal ist als solches nicht erkennbar

Interessenten möchten sehen, an wen sie sich mit ihren Fragen zu den ausgestellten Heizkörpern wenden können. Das ist dann der Fall, wenn das Personal einheitlich gekleidet ist, beispielsweise im Firmendress.

Aber nicht nur eine einheitliche Kleidung ist vorteilhaft. Auch ein Namensschild erleichtert die Kommunikation und der Standbesucher weiß, mit wem er es zu tun hat. Beim Namensschild sollte auch der Vornamen ersichtlich sein, das wirkt persönlicher.

2. Ungeschultes Personal

Höflichkeit und Fachkompetenz sind Voraussetzungen. Das Personal muss auf die Menschen zugehen. Ein guter Verkäufer meistert dabei den schmalen Grad zwischen Aufdringlichkeit und dezenter Kontaktanbahnung.

Auf meine Frage zum Ausstellungsobjekt bekam ich mal ein Prospekt in die Hand gedrückt: „Hier ist alles genau beschrieben“. So ein Personal sorgt für einen bleibenden negativen Eindruck.

Dass sich der Verkäufer für die Fragen eines Interessenten Zeit nehmen muss, sollte selbstverständlich sein. Auch die Visitenkarte bzw. die Kontaktmöglichkeit bei später auftauchenden Fragen sollte jeder Interessent mit auf den Weg bekommen.

3. Das Standpersonal in Gruppen

Und wenn am Messestand mal weniger los ist, sollte das Personal nicht in Gruppen zusammenstehen.

Verkäufer in Gruppen sind häufig ein rotes Tuch für Besucher.

Was es auch zu vermeiden gilt: der Messestand als Pausenraum. Das betrifft vor allem das Personal. Wenn Verkäufer dort rauchen, essen und trinken, hinterlässt das nicht wirklich einen guten Eindruck.

Führen Sie Lagebesprechungen durch

Eine Lagebesprechung sollte gleich nach dem ersten Tag oder wenn möglich sogar zwischendurch stattfinden. Was läuft gut, was nicht, was sollte kurzfristig geändert werden? Durch solche Lagebesprechungen kann kurzfristig auf Fehler reagiert werden.

Ist die Messe beendet, so sollte eine ausführliche Erfolgskontrolle folgen.

Damit lassen sich Schwächen leichter identifizieren, ausmerzen und erkennbare Stärken bzw. Erfolgsbringer beim nächsten Messeauftritt forcieren.

Fehler nicht wiederholen

Beim ersten Messeauftritt wird in der Regel nicht alles rund laufen. Man lernt und sammelt Erfahrungen. Damit der nächste Messeauftritt besser gelingt, ist das Anlegen einer Checkliste empfehlenswert. Diese enthält alle zu berücksichtigenden Punkte – von der Planung bis zur Vorbereitung vor Ort, über das Nachfassen bei den Interessenten nach Abschluss der Messe.

Mit der Berücksichtigung der Checkliste wird ein Wiederholen von Fehlern vermieden.

Sie sehen, der Erfolg eines Messeauftritts liegt auch in vielen kleinen Details versteckt, die in der Summe ein starkes Gewicht haben können. Aber wenn Sie diese Details berücksichtigen und auch Ihre Heizkörper überzeugen, dann stehen die Chancen gut, dass Interessenten zu Kunden werden.

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