Verkauf: Schritte zum Erfolg

Auch Verkaufen will gelernt sein. Ob Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Je besser Sie verkaufen, desto fröhlicher klingelt die Kasse.

Nicht jeder wird als guter Verkäufer bzw. gute Verkäuferin geboren. Es ist nun mal so, wie mit allen Fähigkeiten. Es gibt Personen, die in diesem Bereich besonders begabt sind, anderen wiederum liegt das Verkaufen überhaupt nicht.

Nehmen wir an, ich gehe in ein Bekleidungsgeschäft, einfach um ein bisschen zu stöbern. Eine Verkäuferin spricht mich an.

• Ich bin auf eine gute Verkäuferin gestoßen, wenn ich das Geschäft mit vollen Taschen verlasse.
• Ich bin auf eine großartige Verkäuferin gestoßen, wenn ich zu Hause alle Kleidungsstücke anprobiere und mir diese eigentlich gar nicht besonders gefallen. Hier „großartig“ im Sinne von Verkaufstalent.

Aber wer ein Unternehmen führt, muss in der Regel auch verkaufen, um sich und das Unternehmen über Wasser zu halten.

8 Tipps, damit es mit dem Verkaufen klappt

Bleiben wir am Beispiel meiner eingangs erwähnten Verkäuferin. Wie hat sie es wohl geschafft, mich mit vollen Taschen und einer leeren Brieftasche nach Hause zu schicken?

1. Wecken Sie das Interesse

Das ist der erste Schritt. Wenn ich kein Interesse habe, werde ich in der Regel nicht kaufen. Gut, wenn ich ein Geschäft betrete, ist das Interesse schon mal vorhanden. Ansonsten würde ich das Geschäft wohl nicht betreten.

2. Wecken Sie Bedürfnisse

Und hier kommt nun das Geschick der Verkäuferin zum Tragen. Wenn sie es versteht, in mir ein Bedürfnis zu wecken, also in mir das Gefühl weckt, dass ich dieses oder jenes Teil brauche, dann sitzt die Brieftasche schon viel lockerer. Ein guter Verkäufer ist jener, der in potenziellen Kunden das „Haben-wollen“-Gefühl herauskitzelt. Und das gelingt dadurch, dass mir Vorteile und Nutzen schmackhaft gemacht werden, die mir das Produkt, der Artikel oder die Dienstleistung bringen. Sie müssen mir als Verkäufer auch klarmachen, wieso ich gerade bei Ihnen einkaufen soll. Was ich also davon habe, wenn ich bei Ihnen einkaufe und nicht bei der Konkurrenz.

3. Hören Sie zu

Gute Verkäufer können vor allem gut zuhören. Sie sind aufmerksam und hören im Gespräch Bedürfnisse heraus.

4. Stellen Sie positive Fragen

Und hierbei geht es vor allem darum, die richtigen Fragen zu stellen. Dazu zählen verkaufsfördernde Fragen, die der potenzielle Kunde mit Ja beantworten kann. Damit bekommt der Kunde das Gefühl, dass der Kauf eine gute Entscheidung ist. 

5. Seien Sie freundlich

Die verkaufsfördernde Wirkung von Freundlichkeit wird manchmal als ein maßgebender Faktor unterschätzt. Ich hätte das Geschäft sicher nicht mit einer kompletten Kleidungsausstattung verlassen, wenn die Verkäuferin unfreundlich gewesen wäre. 

6. Bleiben Sie ehrlich

Wenn ich zu Hause merke, dass mir all die Kleidungsstücke nicht wirklich gefallen, zeugt das zwar vom Verkaufstalent der Verkäuferin. Aber wenn ich dann das Gefühl habe, dass sie unehrlich zu mir war, dann habe ich wohl das erste und das letzte Mal dort eingekauft. Unehrlichkeit dem Kunden gegenüber fällt dem Verkäufer bzw. dem Unternehmen früher oder später wieder auf den Kopf – Stichwort „negative Mundpropaganda“.

7. Gute Vorbereitung

Wer verkaufen will, muss auf Fragen des Kunden Antworten parat haben. Und das setzt Vorbereitung und Wissen voraus. Wenn ich als Kunde Fragen stelle und ich bekomme keine zufriedenstellenden Antworten, dann verleitet mich das nicht gerade zu einem Kauf.

8. Einmaligkeit unterstreichen

Einmaligkeit ist immer verkaufsfördernd. Das kann ein besonderes Angebot sein, und vielleicht ist das Angebot zudem befristet, dann will man einfach zugreifen.

Quelle

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