Das Pareto-Prinzip – Mit weniger Aufwand mehr erreichen (1/3)

Mit dem Pareto-Prinzip können Sie Effizienzkiller in Ihrem Unternehmen aufspüren. Unsere Experten erklären, wie’s geht, was 80/20 damit zu tun hat – und in welche Falle Sie nicht tappen sollten.

Was ist das Pareto-Prinzip?

Mit nur 20 Prozent Einsatz kann man in vielen Fällen ein 80-prozentiges Ergebnis erreichen – das ist wohl die kürzestmögliche Definition des Pareto-Prinzips. Wer ein 100-prozentiges Ergebnis erreichen will, muss ungleich mehr Aufwand betreiben. Daraus lässt sich eine Regel ableiten, die auf fast alle Lebensbereiche anwendbar ist: Für meinen Erfolg sind nur einige wenige Dinge wirklich wichtig. Und diese wenigen sollte ich nie aus dem Blick verlieren.

Wer hat das Pareto-Prinzip entwickelt?

Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto entdeckte Ende des 19. Jahrhunderts ein statistisches Ungleichgewicht: Er fand heraus, dass 20 Prozent der Familien in Italien 80 Prozent des Vermögens besaßen. Pareto schlussfolgerte daraus, dass Banken, die effizient arbeiten wollen, sich am besten auf diese 20 Prozent konzentrieren. Das 80/20-Muster tauchte bei Paretos Untersuchungen immer wieder auf – egal, ob er Daten aus früheren Zeiten oder anderen Ländern untersuchte.

Jahrzehnte später untermauerten Wissenschaftler wie George K. Zipf und der US-Ingenieur Joseph Moses Juran das Phänomen. „Es gibt viele weitere Belege dafür – die Verteilung der Verbrechen bei Kriminellen, die Verteilung von Unfällen bei gefährlichen Vorgängen“, schreibt Juran 1951.

Wie lässt sich das Pareto-Prinzip in Unternehmen anwenden?

Richard Koch, Unternehmer, Investor und Strategieberater, hat das 80/20-Prinzip in seinen Bestsellern weltweit populär gemacht. Laut Koch sei die 80/20-Regel „wie geschaffen für diejenigen, die den Gewinn steigern und den damit verbundenen Aufwand und die Kosten senken wollen, und denen es vor allem um Effizienz  geht“. Setze man es konsequent um, könne man weniger arbeiten und gleichzeitig mehr verdienen. Das Pareto-Prinzip dient hierbei als Faustregel: Die Zahlen 80 und 20 sind nur ein Richtwert, keine in Beton gegossenen Messwerte.

Wie sieht das konkret aus? Im Idealfall setzen Unternehmer Ressourcen dort ein, wo sie den größten Nutzen erzielen. Koch ist davon überzeugt, dass sich Gewinne um ein Vielfaches steigern ließen, wenn man mehr von den besten Produkten verkauft, mehr gute Mitarbeiter einstellt oder mehr von den besten Kunden anlockt. Darum sollten Unternehmer als erstes analysieren, was den größten Gewinn abwirft und was nur Zeit und Geld kostet. Folgende Beispiele zeigen, wie es geht:

Beispiel 1: Die richtigen Kunden finden

Rund 80 Prozent des Umsatzes stammen in der Regel von 20 Prozent der Kunden. Koch ist sicher, dass die Treue der Hauptkunden das Fundament einer rentablen Firma ist.

Unternehmer sollten darum herausfinden, an welchen Kunden sie mit wenig Aufwand am meisten verdienen. Und dann alles tun, um die Wünsche dieser Kunden zu erfüllen. Neue Produkte oder Dienstleistungen können sie direkt auf diese wenigen zuschneidern.

Und die anderen, die nur wenig kaufen? Kochs Tipp ist radikal: Ignorieren Sie sie. Bieten Sie stattdessen den Hauptkunden den bestmöglichen Service, um sie langfristig zu binden. Natürlich sollten Unternehmer dabei im Auge behalten, dass das Ganze kein statischer, sondern ein fließender Prozesss ist. Märkte und Kundenverhalten ändern sich. Es gilt also jedes Jahr aufs Neue, nach den 20 Prozent zu suchen.

Beispiel 2: Auf die richtigen Produkte setzen

Auch bei Produkten lässt sich das Pareto-Prinzip anwenden: Mit 20 Prozent der Produkte werden in der Regel 80 Prozent des Umsatzes erzielt. Als Unternehmer sollten Sie darum herausfinden, welche Ihre umsatzstärksten Produkte sind – und ihre Verkaufsanstrengungen auf diese konzentrieren. Koch empfiehlt, dabei folgende Fragen zu berücksichtigen:

• Wie viel Verkaufszeit muss ich für das Produkt aufwenden?
• Wie viel Werbung muss ich machen, damit es sich verkauft?
• Wie komplex sind die Fertigungsabläufe?

Am Ende finden Unternehmer so womöglich heraus, dass die Mehrheit ihrer Produkte unwesentliche Gewinne erzielt. Dann sei es höchste Zeit, die Produktpalette anzupassen. Erfolgreiche Restaurants machen’s vor: Sie haben nur eine kleine Auswahl der besten Speisen auf der Karte stehen. Auf diese Weise können sie beispielsweise Zutaten effizienter einkaufen, kalkulieren und lagern.

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Quelle