So erreichen Sie Ihre Verkaufsziele (1/3)

Fast jedes Unternehmen kennt sie, die Spirale jährlich immer noch höher gestreckter Verkaufs­ziele. Die ver­meintlich bereits ausgepresste Zitrone jedes Jahr noch etwas mehr auspressen, lautet vielerorts die Devise. Wie soll dies auch in diesem Jahr erneut gelingen?

Preisreduktionen können fatal sein

In vielen Unternehmen geistert der Mythos erfolgreicher Preisaktionen umher: Mit Rabatten könne sowieso mehr verkauft werden – und gar so viel mehr, dass der tiefere Umsatz pro Einheit wettgemacht werden könne. Wer jedoch genau nachrechnet, wird feststellen, dass dies praktisch nie zutrifft: Je nach Marge muss schon bei wenigen Prozent Preis­senkung 20 Prozent mehr verkauft werden oder bei 20 Prozent Preis­senkung das Doppelte oder Dreifache. Kalkulieren Sie genau und verbrennen Sie kein Geld!

Gegen Jahresende sind schnelle Massnahmen gefragt, um die Verkaufs­ziele zu erreichen. Preissenkungen sind schnell und einfach gemacht und damit eine verlockende Falle. Über­legen Sie sich Folgendes: Bringen wir die gesenkten Preise anschliessend auch tatsächlich je wieder hoch? In vielen Fällen, und vor allem bei grösseren Kunden, wird dies meist schwierig bis unmöglich. Zudem werden die Kunden­beziehungen durch die selbst verur­sachten Preis­diskussionen unnötig belastet.

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