So machen Sie mehr Umsatz im Weihnachtsgeschäft (1/3)

Fürs Weihnachtsmarketing geben Händler viel Geld aus. Doch nicht jede Werbeidee ist sinnvoll. 10 Tipps, die wirklich funktionieren.

Süßer die Kassen nie klingeln als zur Weihnachtszeit – das gilt für den Einzelhandel ebenso wie im E-Commerce. Der Durchschnittsdeutsche gibt rund 280 Euro für Geschenke aus; hinzu kommen Ausgaben für Deko, festliche Kleidung und fürs Festessen.

Allerdings ist der Konkurrenzkampf im Handel nie härter als jetzt. Wer für die wichtigste Zeit des Jahres optimal aufgestellt sein will, braucht daher ein cleveres Weihnachtsmarketing. Tipps von zwei Experten: Thomas Leuschen und Michael Eichholz von der Werbeagentur-Gruppe Team WFP.

Tipp 1: Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen

Wie kann ich meinen Kunden das Leben zur Weihnachtszeit erleichtern? Diese Frage sollte für Händler im Mittelpunkt stehen, rät Leuschen. „Ein Lebensmittelhändler könnte beispielsweise eine Einkaufsliste zum Ankreuzen anbieten. Oder einen Tisch zusammenstellen mit Dingen, die zum Fest immer fehlen, aber nie auf der Einkaufsliste stehen.“

Wer keine Ideen hat, fragt einfach die, die es am besten wissen, empfiehlt der Marketing-Experte: „Nehmen Sie sich einen Nachmittag Zeit und fragen Sie Ihre Kunden: ‚Was würdet ihr von uns erwarten zu Weihnachten?’“

Tipp 2: Für Weihnachtsstimmung sorgen

Was verführt Kunden eher zum Kauf: Ein paar schlichte Tannenzweige oder eine geballte Ladung Weihnachtskitsch? Thomas Leuschen hat hierzu eine ganz klare Meinung: „Ein bisschen Atmosphäre ist schön und gewünscht, ich persönlich würde aber auf Billig-Dekokram verzichten.“ Sein Tipp: lieber weniger dekorieren, aber hochwertig – und Weihnachtstraditionen aufgreifen: „Sparen Sie 50 Euro bei der Deko und kaufen Sie stattdessen für 50 Euro Marzipan und ein paar Lebkuchen und stellen einen bunten Teller an die Kasse. Das erinnert die Kunden an zu Hause.“

„Die Weihnachtsstimmung von der Straße und aus den Geschäften kann ich mir auch ins Internet holen“, sagt Online-Marketing-Experte Michael Eichholz, „mit einem winterlichen Logo, mit weihnachtlichen Motiven oder indem ich es auf meiner Webseite schneien lasse.“

Einig waren sich die beiden Marketing-Experten mit einem Grundsatz: Es muss zur Marke passen. Wer sein eigenes Angebot den Rest des Jahres kühl und sachlich präsentiert, sollte Schaufenster oder Webseite vor Weihnachten nicht mit kitschigen Rauschgoldengeln zupflastern.

Tipp 3: Geschenkideen präsentieren

„Was schenke ich wem?“ – diese Frage ist für viele Kunden die quälendste vor dem Fest. Daher empfiehlt Eichholz Onlinehändlern, einen Geschenkefinder anzubieten, wie ihn auch große Shops wie Amazon haben: „So kann der Kunde ganz gezielt nach Geschenkideen für Oma, Opa, die Kinder oder sogar den Hund suchen.“ Kurzfristig lässt sich ein solches Tool allerdings nicht realisieren.

Einzelhändlern rät Leuschen, Geschenkideen in Themenwelten zu arrangieren: Fragen Sie sich: Welche Artikel aus meinem Sortiment eignen sich für Tante Erna oder Nichte Lotta, die im Geschenkestress vergessen wurden? Die präsentieren Sie dann als ‚Geschenk zur letzten Minute zum besten Preis‘.“ Eine Extra-Idee ist ein Tisch mit einer Auswahl an geschlechtsneutralen kleinen Geschenken, die bereits verpackt verkauft werden. Und wer Geschenkgutscheine anbietet, platziert sie am besten direkt an der Kasse.

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