Stockende Projekte und Verhandlungen retten (1/3)

Im Arbeits- und Geschäftsleben gehören Verhandlungen zum Alltag. Manche Verhandlungen nehmen wir vielleicht gar nicht als solche war. Im Grunde ist aber schon die Bitte an einen Kollegen eine kleine Verhandlung. Sie…

1. …haben ein Anliegen oder Problem
2. …wissen, wer Ihr Ansprechpartner oder Ansprechpartnerin ist
3. …überlegen sich, wie Sie Ihr Anliegen formulieren
4. …gehen davon aus, dass Ihrem Anliegen entsprochen wird oder
5. …rechnen mit Widerstand

All das findet im Kleinen täglich viele Male statt. Über die ersten drei Punkte machen wir uns auch meist hinreichend Gedanken, damit wir mit unserem Anliegen zum Ziel kommen.

Was aber, wenn wir auf Widerstand stoßen? Sind wir darauf gut vorbereitet, oder überlassen wir es dem Moment, wie wir reagieren werden? Vielleicht geben wir bei Widerstand sogar gleich auf?

Bei großen Verhandlungen (z.B. zwischen zwei Unternehmen oder Ländern) darf man diese Situationen nicht dem Zufall überlassen. Bevor es zu einem kompletten Stillstand – oder sogar Abbruch – kommt, können gute Verhandlungsführer einiges tun. Sie müssen allerdings die Zeichen rechtzeitig erkennen und das richtige Werkzeug zur Hand haben.

Zeit zu handeln

Es gibt einen Punkt während einer Verhandlung, an dem eine paradoxe Wendung eintritt: je mehr Zeit in die Verhandlung eines bestimmten Aspekts investiert wird, desto weiter entfernen sich die Verhandlungspartner voneinander. Auf beiden Seiten herrscht eine ohnmächtige Haltung. Gleichzeitig wird versucht, den eigenen Machtanspruch durchzusetzen. Das Ziel: der andere muss mir zuerst entgegenkommen. Die eigene Ohnmacht mit Demonstration von Macht zu beseitigen kann nur zu einer Blockade führen.

Außer es sitzt eine besonnene Person am Tisch, die auf diese Situation vorbereitet ist.

Es gibt zwei Situationen, die in Verhandlungen sehr großes Gespür der Verhandlungsführer und -führerinnen benötigen:

1.   Stillstand

Der Stillstand ist lähmend, aber nicht hoffnungslos. Genau darin liegt auch seine Gefahr: oft sind wir bereit, lange im Stillstand zu verharren, weil ja noch Hoffnung besteht. Oder aber wir nehmen unvorteilhafte Zugeständnisse in Kauf. Richtiger wäre es, den Stillstand als solchen zu erkennen, zu benennen und gezielt zu handeln. Das bedeutet z.B. auch, Hinhaltemanöver und leere Versprechungen nicht zu akzeptieren.

2.   Der drohende Abbruch

Ein Abbruch kündigt sich deutlicher an als ein Stillstand. Meist wird der Ton rau, bisweilen sogar aggressiv. Zynismus macht sich breit. Die Bereitschaft zuzuhören ist so gut wie gar nicht mehr vorhanden. Sie wollen eigentlich nur noch eines: weg vom Verhandlungstisch.

Mit den richtigen Werkzeugen sind Sie jetzt im Vorteil: Sie sind nicht hilflos, sondern können überlegt handeln. Damit übernehmen Sie automatisch die Führung. Wenn Sie jetzt auch noch empathisch agieren, haben Sie sogar das Vertrauen aller Beteiligten.

Haben Sie Fragen zu deeskalierenden Massnahmen? Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren! – www.eckert-seminare.ch – Für mehr Erfolg!

Quelle