Tipps für Verkäufer (Teil 3/3)

5. Den Kunden durch Fragen führen

Käufer, die gut reden können, sind noch lange keine guten Verkäufer. Ziel ist es, mit dem Kunden in einen Dialog zu treten. Den Dialog stellen Verkäufer her, indem sie Fragen stellen.

Erzählen Sie dem Kunden also nicht nur bestimmte Produkteigenschaften, sondern geben ihm – wenn das möglich ist – das Produkt selbst in die Hand. Dies verbinden Sie mit der Frage, ob er die zuvor von Ihnen proklamierte Eigenschaft auch selbst spüren kann.

Danach fragen Sie ihn, ob er sich vorstellen kann, dass ihm diese Produkteigenschaft auch tatsächlich den gewünschten Vorteil bietet. Achten Sie dabei auf die Antwort des Kunden, indem Sie aufmerksam zuhören. Aus seinen Antworten können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stossen.

6. Zum Preis des Produkts stehen

Viele Verkäufer glauben selbst, die von ihnen angebotenen Produkte seien zu teuer. Das glauben sie deshalb, weil sie genau das schon oft von Kunden gesagt bekommen haben. Doch mit dieser Strategie möchten Kunden oft nur ausloten, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Die meisten Kunden wollen nämlich nicht möglichst billig, sondern preiswert einkaufen. Sie wollen also das Produkt, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet.

Reagieren Sie also gelassen, wenn ein Kunde entsprechend auftritt. Sie können etwa erwidern: „Ja, das ist richtig. Denn Sie haben sich für eine Tür höchster Qualität entschieden. Sie isoliert Ihr Haus aufgrund ihres hochwertigen Aufbaus optimal gegen Lärm und Kälte. Ausserdem passt sie aufgrund ihres Designs optimal zur Fassade Ihres Hauses.“

Bestätigen Sie also sachlich, dass das Produkt seinen Preis hat und nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente. In der Folge relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis.

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