Tipps für Verkäufer (Teil 2/3)

3. Wünsche und Erwartungen des Kunden ermitteln

Jeder Mensch hat individuelle Wünsche, Erwartungen und auch Befürchtungen. Finden Sie heraus, was der Kunde will und über welchen Kanal Sie ihn erreichen können. Dies sollte sich auf drei Dimensionen erstrecken:

Vergangenheit

• • Welche Vorerfahrung hat der Kunde?
  • Was hat er in der Vergangenheit beziehungsweise im Vorfeld getan?

Gegenwart

• • Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde?
  • Welchen Zwängen ist er unterworfen?
  • Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?

Zukunft

• • Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde?
  • Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?

4. Den für den Kunden wichtigsten Nutzen ermitteln

Nicht alle Wünsche sind für die Kaufentscheidung des Kunden gleichermassen relevant. Manche Dinge sind „nice to have“, andere unverzichtbar. Ermitteln Sie die wichtigsten Faktoren, die bei der Kosten-Nutzen-Abwägung des Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen um sich nicht in den Verkaufsargumentation zu verzetteln.

Benötigen Sie Verkaufsunterstützung? – www.eckert-seminare.ch– Für mehr Erfolg!

Quelle