Vier Felder, an die Sie Ihre Vertriebsstrategie anpassen sollten (2/2)

Feld 3: Abschlussorientierte Vertriebsstrategie

Das Bild vom typischen Verkäufer? Schnelle Entscheidungen. Erst schießen, dann fragen. Dieses Verkäuferbild passt am besten in Feld 3. Ihm gegenüber sitzen Kunden, die sich unsicher sind, wie sie ihr Problem angehen sollten. Wer ihnen eine Lösung bietet, ist egal – Hauptsache, sie können ihr Problem aus dem Weg schaffen. Die richtige Verkaufsstrategie ist hier, die Probleme des Kunden aufzuzeigen und gleichzeitig einen möglichst simplen Lösungsvorschlag anzubieten, um möglichst sofort eine Entscheidung zu bewirken. Wenn der Kunde nicht sofort entscheidet, könnte er in Feld 1 fallen und mit anderen Anbietern einen Preisvergleich starten.

Feld 4: Beratungsorientierter Verkauf

Im vierten Feld finden Sie Kunden, die sich ihres Problems noch nicht direkt bewusst sind. Die Verkaufsstrategie setzt sich hier also zusammen aus Bedarfsanalyse und, darauf aufbauend, dem Finden der besten, individuell angepassten Lösung. Intensive Arbeit zwischen Kunde und Verkäufer ist extrem wichtig, denn der Kunde aus Feld 4 sucht besonders nach einem vertrauensvollen Anbieter.

Der beratungsorientierte Verkäufer bringt also idealerweise zwei Qualitäten mit:

• Er oder sie hat verschiedene Lösungsansätze im Gepäck, um das Kundenproblem einzugrenzen und zu lösen.
• Außerdem weiß der Verkäufer, auf was es dem Kunden ankommt und was für dessen individuelle Situation am sinnvollsten ist.

Klar ist: Eine echte „Beratung“ ist das nicht, denn im Hintergrund steht natürlich immer noch die Verkaufsabsicht. Die Gefahr ist groß, die Entscheidungssituation falsch einzuschätzen, kostenlos zu beraten und somit eine Blaupause zu liefern, mit der der Einkäufer dann eine Ausschreibung aufstellt und billiger bei der Konkurrenz einkauft. Es gilt also: Augen auf, damit der Kunde nicht auch hier wieder von Feld 4 in Feld 1 rutscht! Deshalb noch einige Tipps, um genau das zu vermeiden.

So umgehen Sie die zwei häufigsten Probleme im Vertrieb

1. Aufschlauen: Sie geben dem Kunden alles, damit er Sie nicht mehr braucht

Verkäufer, die sich über Ihr Wissen und Know-How differenzieren wollen, liefern dadurch häufig schon den kompletten Bauplan zur Lösung. Der Kunde nimmt den Plan und versucht es selbst umzusetzen – am besten noch mithilfe der Konkurrenz, die ihm ein billigeres Angebot macht. Achten Sie deshalb bei Ihrer Vertriebsstrategie darauf, den Kunden von Ihrer Kompetenz zu überzeugen – ohne dabei Ihr komplettes Know-How zu verschenken!

2. Preisverhandlung: Eine Vertriebsstrategie, die in ¾ der Felder überflüssig ist

Immer noch hält sich hartnäckig das Mantra, dass Sie zum Einkäufer freundlich sein müssen. Wer den Auftrag will, muss die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigen. Und das heißt selbstverständlich auch: In die Preisverhandlung gehen und den Preis senken. Sonst ist man direkt raus.

Aber mal unter uns: Welchen Vorteil hat es für Sie eigentlich, jedes Mal schrittweise den Preis zu senken? In Feld 1 steht es natürlich ganz außer Frage – wenn es rein um die Preisführerschaft geht, wenn die Angebote absolut vergleichbar sind, müssen Sie dem Kunden dort entgegenkommen. In Feld 4 sieht die Welt schon anders aus: Hier versucht der Einkäufer, die beste Leistung zum Preis des günstigsten Anbieters zu bekommen. Wenn ihm das gelingt, hat er alles richtig gemacht. Wenn es nicht gelingt, wird er vermutlich das Angebot bevorzugen, das den besten ROI Return on Investment verspricht.

Konsequent mit der richtigen Vertriebsstrategie arbeiten

Fassen wir zusammen: Die beste Vertriebsstrategie setzen Sie dann durch, wenn Sie klar erkennen, in welchem Feld Sie gerade spielen. Im Feld 1 bleibt nur der Preis und der persönliche Vertrieb ist damit ohnehin überflüssig. Die übrigen Felder bieten Ihnen eine Menge Spielraum, mit durchdachten Vertriebsstrategien und dem Wissen um die Einstellung des Kunden, zum Abschluss zu kommen. Aber auch dann werden Sie sicher nicht 100 % aller Aufträge einholen – Sie erinnern sich an den Beginn dieses Beitrags: Es gilt sowieso, nur die passenden Aufträge bei den passenden Kunden zu holen. Vielleicht haben Sie darüber hinaus Gelegenheit, Kunden in Ihr Feld zu locken, die normalerweise in einem anderen Feld stehen. Bis dahin: Konzentrieren Sie sich auf Ihr aktuelles Feld – verstehen Sie, was Ihre Kunden brauchen – und feilen Sie weiter an der perfekten Vertriebsstrategie!

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