Wie Ihnen die Verhaltens-Psychologie im Marketing hilft – Teil 2

Im zweiten Teil unseres Beitrages präsentieren wir Ihnen wiederum acht weitere Tipps und Erkenntnisse zur Verhaltens-Psychologie im Marketing. Wenn Sie die ersten sieben noch nicht kennen, lesen Sie ihn hier nochmals.

8. Zustimmungseffekt

Die meisten Menschen wollen gerne sympathisch wirken und haben deswegen Probleme damit, eine ablehnende Meinung zu vertreten. Zustimmung ist sympathisch, vorausgesetzt, die Gründe dafür sind es auch. Insbesondere drei „Zustimmungsverstärker“ konnten in Tests nachgewiesen werden:

•  Alles, bei dem es sich um höherwertige – also z.B. ehrenwerte, politisch korrekte oder intelligente – Dinge handelt.
•  Alles, was auf eine einfache Weise, einem guten Zweck dient.
•  Alles, was zwar einfach ist, uns aber das Gefühl gibt, dass wir hart dafür gearbeitet oder uns besonders ins Zeug gelegt haben.

Marketing-Tipp:
Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, „Ja“ zu sagen.

9. Je öfter wir etwas sehen oder hören, desto positiver sind unsere Assoziationen

In einer psychologischen Studie wurden mehreren Testpersonen in rascher Abfolge Fotos von verschiedenen Menschen gezeigt. Einige der Fotos kamen doppelt oder mehrfach vor. Hinterher wurden die Fotos den Testpersonen einzeln mit der Bitte vorgelegt, jeweils eine kurze Bewertung abzugeben. Eindeutiges Ergebnis: Die Fotos der Menschen, die häufiger gezeigt worden waren, wurden überdurchschnittlich oft als sympathisch bewertet.

Marketing-Tipp:
Es kann nicht schaden, wichtige Produktvorteile und Benefits immer wieder zu benennen.

10. Unbewusster sozialer Druck

In Situationen, in denen wir selbst nicht wissen, wie wir uns verhalten sollen, kopieren wir das Verhalten andererbzw. orientieren uns an dem, was andere tun.

Was glauben Sie: Welches der folgenden Argumente ist besonders gut geeignet, um Menschen davon zu überzeugen, sich aktiv für Klimaschutz zu engagieren und mindestens ein halbes Jahr lang nachweislich den Stromverbrauch zu reduzieren:– Sie können CHF 50.00 im Monat sparen.

• Sie könnend den Planeten Erde retten.
• Sie genügen damit Ihrer Bürgerpflicht und übernehmen Verantwortung.
• Ihr Nachbar ist Ihnen da ein gutes Stück voraus.
• Die mit weitem Abstand nachdrücklichste Motivation war der Nachbar.

Marketing-Tipp:
Holen Sie sich Partner ins Boot, die Ihre potenziellen Kunden kennen und die deren persönlichen Ehrgeiz anstacheln. Frei nach dem Motto. Was der kann, das kann ich schon lange.

11. Der Lock-Effekt

Der Lock-Effekt ist ein Phänomen, das uns so oft begegnet, dass wir es nur noch selten bewusst wahrnehmen: Wenn zwei Produktlösungen alternativ angeboten werden, entscheiden wir uns in der Regel für die Dritte.

Beispiel: Ein Stadtmagazin kann in der Online- oder in der Printversion abonniert werden. Die Online-Version ist deutlich günstiger als die Printversion. Bei der Wahl zwischen diesen beiden Angebotsformen entscheiden sich nahezu 100 Prozent aller Kunden für die Online-Fassung.

Wie können Sie drei Printausgabe trotzdem erfolgreich vermarkten? Ganz einfach: In einem dritten Aktionsangebot bieten Sie die Online- und Printversion im Paket an – zu einem Preis, der über dem Online-, aber unter dem Printpreis liegt. Auch dann wird ein Großteil der Kunden sich für die reine Online-Version entscheiden, aber es wird auch ein guter Teil der Kunden den Aktionspreis nutzen.

Marketing-Tipp:
Mit „asymmetrischer Dominanz“ können deutliche Umsatzeffekte erzielt werden.

12. Aha-Effekt

Wenn wir eine Frage hören, die uns verwirrend und kompliziert vorkommt, haben wir keine Lust, diese Frage zu beantworten. Wird die komplizierte Frage im nächsten Schritt durch eine einfache Nachfrage genauer bestimmt, dann neigen wir dazu, die zweite Frage positiv zu beantworten.

Marketing-Tipp:
Sie können positive Aspekte verstärken, wenn Sie einen eigentlich einfachen Sachverhalt zunächst kompliziert darstellen.

13. Unterstützung hat positive Wirkung – auch dann, wenn sie gar nicht benötigt wird.

Viele Menschen werden von Zweifeln und Befürchtungen geplagt. Dabei spielt es häufig keine Rolle, wie wahrscheinlich es ist, dass diese Befürchtungen auch tatsächlich eintreffen. Untersuchungen zeigen: Überdurchschnittlich viele Menschen fühlen sich sicherer, wenn Sie wissen, dass sie im Zweifelsfall mit Unterstützung rechnen können.

Marketing-Tipp:
Ihre Präsenz vermittelt Ihrem Kunden Sicherheit. Ein persönlicher Kontakt oder eine Hotline, die bei Fragen zur Verfügung stehen, eine Rücknahmegarantie, ein Expertenforum zum Austausch mit anderen Kunden – allein die Möglichkeit, bei Bedarf eine Anlaufstelle zu haben, wirkt stressmindernd. Schaffen Sie Vertrauen, geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass sie bei Ihnen gut aufgehoben sind.

14. Ben Franklin-Effekt

Die meisten Menschen wollen gerne das Richtige tun. Hilfsbereitschaft steht dabei ganz oben. Wenn wir andere Menschen unterstützen, dann tun wir das, um zu helfen – aber wir tun es ein bisschen auch für uns selbst. Natürlich wollen wir dabei das Gefühl haben, dass unsere Hilfsbereitschaft bei den richtigen Menschen ankommt. Und das heißt: Menschen, denen wir geholfen haben, finden wir in der Regel sympathisch.

Marketing-Tipp:
Beziehen Sie Ihre Kunden ein und geben Ihnen die Möglichkeit, selbst etwas zum Produkt oder zum Service beizutragen. Geben Sie Kunden das Gefühl, dass ihre Meinung wichtig ist. Reviews, Feedbacks, T-Shirts oder Möbel selbst gestalten, eigene Produktideen einbringen. So wird Ihr Produkt auch ein wenig zum Produkt des Kunden – und Sie sammeln Sympathiepluspunkte.

15. Sympathie durch Nähe

Je öfter wir mit einer bestimmten Person zusammentreffen, je häufiger wir Dinge gemeinsam unternehmen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sympathie entsteht und aus Bekannten Freunde werden.

Marketing-Tipp:
Die Follower in Ihren sozialen Netzwerken sind gute Bekannte und Gäste – kümmern Sie sich um sie: Posten Sie regelmäßig Inhalte, für die es sich lohnt, vorbei zu schauen. Denken Sie sich Überraschungen für Ihre Kunden aus, schaffen Sie durch gemeinsame Aktionen ein Gemeinschaftsgefühl. Beste Voraussetzungen, damit noch mehr Sympathie entsteht – und aus Followern Freunde Ihres Unternehmens werden.

 

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