Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse produziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schliesslich da.
Wären da nicht Fragen, die Verkäufer nicht zu fragen wagen oder gar nicht kennen. Ohne diese Fragen allerdings gelingt keine ordentliche Bedarfsanalyse. Soweit die tägliche Praxis. Eigentlich schade, denn wer Kunden versteht, kann einfach mehr verkaufen.
Mit folgenden 5 Tipps gelingt die Bedarfsermittlung im Verkauf leichter:
1. Die Perspektive des Kunden einnehmen
Auf der Spur nach den Motiven des Kunden verharren Verkäufer zu sehr in der eigenen Gedankenwelt. Sehen allerdings sowohl der Verkäufer als auch der Kunde alles nur aus ihrer eigenen Perspektive, geht bei der Kommunikation zu viel verloren.
Ein gutes Beispiel dafür ist das Fachwissen: Der Verkäufer hat oft zu viel davon, der Kunde ist eher unerfahren. Und selbst wenn er im Vorfeld versucht hat, möglichst viele Informationen zu sammeln, fehlen doch meist wichtige Erfahrungswerte. Die Folge davon: Der eine nimmt manches zu leicht, der andere macht manches zu kompliziert. Schnell entsteht Frustration.
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