5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf (Teil 2/3)

2. Anforderungen auf Erfüllbarkeit prüfen

Auch aus einem weiteren Grund ist es für den Verkäufer wichtig zu wissen, wie sein Kunde tickt. Dessen bereits gemachte Erfahrungen – herausgefunden mit der Frage „Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit XY gesammelt?“ – in einem bestimmten Bereich oder einer Branche sind ausschlaggebend für das Angebot und alle weiteren Gespräche.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass vor allem negative Punkte zur Sprache kommen. Diese signalisieren dem Verkäufer die Anforderungen an ihn selbst – sofern er bereit ist, diese zu erfüllen.

Trotz Weisungsbefugnis ist es die Aufgabe eines ehrlichen Verkäufers, einen Auftrag lieber abzulehnen, wenn er merkt, dass er die Anforderungen nicht erfüllen kann. Auch dazu ist die Bedarfsermittlung im Verkauf da.

3. Preisvorstellung rechtzeitig klären

Spricht der Verkäufer von sich aus souverän seinen Preis an, so merkt der Kunde, dass der Verkäufer zu diesem Preis steht – und ist selbst oft eher dazu bereit, seine Vorstellung zu nennen.

„Wir haben für das, was Sie brauchen, verschiedene Lösungen. Die eine Lösung liegt bei ungefähr x Franken. Damit erreichen Sie A und B. Die andere Variante für y Franken kann darüber hinaus auch noch C und D. Was meinen Sie, welche Lösung halten Sie für besser?“ klingt besser als die sehr direkte Frage „Wie viel möchten Sie denn ausgeben?“

Es gibt immer Kunden, die eine komplett andere Preisvorstellung haben – und auch nicht dazu bereit sind, über diese hinaus deutlich mehr zu bezahlen. Eine Bedarfsermittlung hilft, dies rechtzeitig herauszufinden und so weder dem Kunden noch sich selbst die Zeit zu stehlen.

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