4. Gespräche immer gut vorbereiten
Endlich ein Termin! Für viele Verkäufer ist dies die erste Hürde, für deren Überwindung sie so froh sind, dass sie lieber nicht mehr nachfragen. Dabei wäre es zielführend, an dieser Stelle wenigstens noch einmal zu fragen, um was es konkret geht: „Damit ich mich optimal vorbereiten kann: Was sind Ihre Erwartungen an das Gespräch?“.
Aufschlussreich ist auch: „Ich gehe davon aus, dass Sie mehrere Lieferanten einladen, die grundsätzlich für Sie in Frage kommen. Was sind denn für Sie die entscheidenden Kriterien, nach denen Sie sich für einen entscheiden?“ Um sicherzustellen, dass auch Entscheider anwesend sind, hilft folgende Frage „Mit wem gemeinsam entscheiden Sie sich für den Lieferanten?“.
5. Chance auf Zusatzverkauf nutzen
Leider agieren viele Verkäufer nach dem Motto „Wenn der Kunde A verlangt, dann soll er auch A bekommen.“ Damit machen sie es sich aber nicht nur zu einfach, sondern handeln zum Teil auch verantwortungslos. Vor allem dann, wenn es aus Angst geschieht.
Und fällt ihm etwas auf oder ein, damit der Kunde eine andere/bessere Lösung bekommt, ist es seine Pflicht, dies zu erklären und anzubieten.
Die Bedarfsanalyse mit ihren Fragen kann den Kunden dazu bringen, wertvolle Informationen preis zu geben, die dazu führen, dass der Verkäufer leichter passend anbieten kann. Verkäufer hingegen, die nicht engagiert mitdenken und sich wirklich für die beste Lösung aus Kundensicht einsetzen, werden zunehmend vom Mitbewerber Internet verdrängt.
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