In den letzten beiden Monaten haben wir Ihnen Möglichkeiten gezeigt, wie Sie Preiserhöhungen schonend durchführen können. Jetzt präsentieren wir Ihnen die nächsten Ideen. Lesen sie hier nochmals Teil 1 und Teil 2.
5. Gleichzeitig Preise senken und erhöhen
Statt für alle Produkte und Angebote mehr zu verlangen, rät Kmenta, gezielt einzelne Preise zu ändern: die einen senken, die anderen erhöhen. „Das hat den Vorteil, dass es keine astreine Preiserhöhung mehr ist und Sie diese deshalb auch leichter als Preisänderung oder Preisanpassung bezeichnen können.“ Der Kunde registriert die Preiserhöhung weniger stark, weil er gleichzeitig auch eine Preissenkung wahrnimmt – eine negative Wirkung auf den Kunden kann so laut Kmenta abgeschwächt werden. Dabei gilt:
- Es ist gut, Preissenkungen übers Jahr verteilen: Zehn kleine Preissenkungen übers Jahr verteilt machen mehr Eindruck als zehn Preissenkungen in einem Monat.
- Es ist nicht ausschlaggebend, wie stark man die Preise senkt und wie viele Produkte im Preis gesenkt werden. „Jede noch so kleine Preisreduktion hinterlässt einen positiven Eindruck beim Kunden.“
- Preissenkungen machen mehr Eindruck, wenn sie überraschend kommen.
„Wenn Sie immer mal wieder solche kleineren Preissenkungen umsetzen und dem Kunden kommunizieren, schafft dies ein positives Gefühl beim Kunden“, schreibt der Preisexperte.
Ist dieses positive Gefühl etabliert, fällt es leichter, die Preise für andere Produkte Dienstleistungen oder Produkten zu erhöhen. Wichtig bei dieser Taktik: Die Senkungen und Erhöhungen müssen sich natürlich so ausgleichen, dass am Ende ein Plus entsteht.
6. Psychologische Preisgrenzen
Es ist kein Zufall, dass so viele Produkte X Euro und 99 Cent kosten. Hier nutzen Unternehmen gefühlte Preisunterschiede. Denn kommt eine neue Ziffer im Preis hinzu, erscheint dieser den Kunden deutlich höher: Der Sprung von 9,99 auf 10,99 wird gravierender wahrgenommen, als ein Anstieg von 8,99 auf 9,99.
Diese psychologischen Preisgrenzen liegen laut Kmenta etwa bei 5, 10, 20, 50, 100, 500, 1.000 und 10.000. Ob der Kunde nun 27 oder 29 Euro zahle, mache für diesen möglicherweise kaum einen Unterschied – dennoch ergibt sich dadurch eine Preiserhöhung von 7,4 Prozent. Möchten Unternehmer neue Preise setzen, sollten sie diese psychologischen Preisgrenzen mitdenken.
Woher weiß ich, dass ich zu billig bin?
Bevor Unternehmer sich über die konkrete Strategie zur Preiserhöhung Gedanken machen, stellt sich die Frage: Ist die Erhöhung sinnvoll? Gerade wenn Sie sich nicht regelmäßig mit ihren Preisen auseinandersetzen, gibt Kmenta zwei Anhaltspunkte, die auf zu geringe Preise hindeuten:
Der Vertrieb beschwert sich nicht
„Der Vertrieb ist meist sehr sensibel, was die Höhe der Preise betrifft“, meint der Preisexperte. Denn Vertriebler haben die Konkurrenz auf dem Markt meist gut im Blick und gleichen diese mit den eigenen Preisen ab. Dabei ist es laut Kmenta nicht selten, dass sich die Verkäufer beschweren: Die Konkurrenz sei zu billig, das eigene Angebot zu teuer. Kommen keine Beschwerden, kann das ein Indiz sein, dass es Zeit für eine Preiserhöhung wird.
Sie gewinnen immer
Es kommt fast nie vor, dass ein Kunde ihren Preis zu hoch findet und abspringt? „Wenn der Grund für eine Absage niemals der zu hohe Preis ist, dann bedeutet das, dass Sie permanent unter Ihren preislichen Möglichkeiten bleiben“, schreibt Kmenta. Und damit verschenken Unternehmer laut dem Preisexperten mehr Geld als durch gelegentliche Absagen wegen eines zu hohen Preises.
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