Die 6 besten Verkäufertricks (2/3)

Der Psychologe Robert Cialdini ist Experte in Überzeugungstechniken und eine echte Marketinglegende. 6 Prinzipien werden hier vorgestellt, durch welche das menschliche Entscheidungs- und Kaufverhalten beeinflusst wird. 

3. Das Prinzip der Sympathie

Menschen, die uns sympathisch sind, können wir nur schwer etwas abschlagen. Geschulte Verkäufer setzen dies bewusst ein. Dabei gibt es verschiedene Wege, Sympathie zu erzeugen:

• Attraktivität: Zugegeben: An dieser Schraube lässt sich nur bedingt drehen, etwa durch gute Kleidung und einem gepflegten Äusseren. Attraktiven Menschen werden automatisch jede Menge positiver Eigenschaften zugeschrieben, etwa Ehrlichkeit, Können und Intelligenz.
• Ähnlichkeit: Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Wir vertrauen ihnen. Geschulte Verkäufer setzen diese Taktik bewusst sein. Sie passen sich etwa mit der Kleidung ihrer Zielgruppe an und betonen Ähnlichkeiten. „Ach, Sie kommen auch aus Hamburg?“ Oder: „Sie haben auch das Fussballspiel gestern gesehen?“ Oder: „Dasselbe Problem hatte ich auch.“ Im Verkaufsgespräch trinkt der Kunde seinen Kaffee schwarz? Dann tut der Verkäufer dies auch und weist noch einmal darauf hin.
• Komplimente: Menschen mögen Komplimente. Und daher mögen sie auch Menschen, die ihnen Komplimente machen. Gute Verkäufer machen das ganz beiläufig. „Mit Ihnen arbeite ich gerne zusammen.“ „Danke für das konstruktive Gespräch.“ „Bei Ihnen merkt man sofort: Sie sind vom Fach.“ Und auch: „Tolle Uhr, welche Marke ist das?

4. Das Prinzip der Knappheit

Ein absolutes Erfolgsrezept für den erfolgreichen Vertrieb ist das Prinzip der Torschlusspanik. Wer seinem Kunden glaubhaft vermittelt, dass er, wenn er sich nicht schnell entscheidet, leer ausgeht, hat schon fast gewonnen. Denn Menschen neigen dazu, vor lauter Aufregung gar nicht mehr über den Nutzen eines Produkts nachzudenken, wenn es davon nur noch eines gibt. Gerade in Zeiten des Online-Handels kommt diesem Verkaufsprinzip enorme Bedeutung zu. Die Anbieter setzen den Käufer unter Druck: „Drei andere Nutzer schauen sich dieses Hotelzimmer zeitgleich an“. Oder: „Nur noch zwei Kleider auf Lager.“

Der Gedanke daran, eine Gelegenheit zu verpassen oder zu spät dran zu sein, ist so unangenehm, dass er eine enorme Kraft entfaltet.

Verkäufer können diese Reaktion beim Kunden noch verstärken,

• indem sie darauf hinweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung erst neuerdings knapp ist. Ist etwas immer knapp, ist der Effekt weniger stark.
• indem sie unter ihren Kunden eine Konkurrenzsituation herstellen (Stichwort: Wühltisch). Denn was ist schlimmer, als etwas nicht zu bekommen? Richtig: zu sehen, dass ein anderer es gekriegt hat.
• indem sie Zeitdruck erzeugen. „Ich mache Ihnen ein Sonderangebot, aber das gilt nur heute!“ Im Teleshopping wird dieses Prinzip besonders extrem ausgereizt, auch im E-Commerce ist es äusserst erfolgreich. Entweder wird die Verkaufsphase für ein Produkt zeitlich begrenzt oder ein Bonus oder ein Preisnachlass werden nur für einen bestimmten Zeitraum gewährt. Beispiel: „Nur wer heute bucht, bekommt einen Reiseführer geschenkt.“

Das Prinzip der Knappheit ist psychologisch gut untersucht und bestätigt. Das Schöne daran: Es sorgt beim Kunden sogar nach dem Kauf noch für gute Stimmung: als Überlegenheitsgefühl, weil er etwas bekommen hat, was anderen verwehrt bleiben wird.

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