Die 6 besten Verkäufertricks (3/3)

Der Psychologe Robert Cialdini ist Experte in Überzeugungstechniken und eine echte Marketinglegende. 6 Prinzipien werden hier vorgestellt, durch welche das menschliche Entscheidungs- und Kaufverhalten beeinflusst wird. 

5. Das Prinzip der Autorität

Kunden glauben Experten. Daher ist es wichtig, als Verkäufer eine gewisse Autorität, einen Expertenstatus zu erlangen. Erster Ansatzpunkt: das Äussere des Verkäufers. Laut Cialdini haben vor allem zwei Kleidungsformen eine grandiose Wirkung: die Uniform, etwa bei Ärzten, Stewardessen oder auch Handwerkern. Und die „Business-Uniform“, also der dunke Anzug. Wer würde schon eine Versicherung bei einem Verkäufer in Schlabberlook kaufen?

Neben der Kleidung kann auch das Verhalten Autorität ausstrahlen: Eine tiefe, ruhige Stimme, raumeinnehmende Gesten und einen gelassener Gang zeigen Selbstsicherheit.

Mühsamer zu erreichen, aber äusserst wirksam im Verkauf ist echtes Fachwissen. Wer als Verkäufer durch Fähigkeiten und einen Wissensvorsprung überzeugen kann, dem gelingt es, höhere Preise durchzusetzen.

Viel zu wissen reicht aber nicht (dann wäre so mancher Professor Millionär). Man muss sein Wissen auch präsentieren, wenn man Autorität erreichen will. Modeverkäufer, die über Mode bloggen, können in ihrer Zielgruppe Anerkennung erlangen, Elektronikverkäufer können Produkte testen und damit im Netz ihr Fachwissen präsentieren. Im Ladengeschäft ist es hilfreich, die Berufsausbildung auf dem Namensschild anzugeben.

6. Das Prinzip der Konsistenz

Nach Cialdini haben wir ein tiefes Bedürfnis danach, uns konsistent zu verhalten: Wer sich entschieden hat, neigt dazu, bei der Entscheidung zu bleiben und sie zu verteidigen. Menschen mögen es nicht, sich einmal so und bei nächster Gelegenheit anders zu verhalten. Sie mögen eine eindeutige Identität.

Gute Verkäufer versuchen daher, ihren Kunden möglichst früh „ein kleines Ja“ abzuringen. Ein Kunde, der Ja zu einer Probefahrt mit dem Auto oder zu einem Probeglas des teuren Weins gesagt hat, hat schon eine kleine Entscheidung getroffen. Das zweite Ja des Kunden erzielt der Verkäufer dann deutlich leichter. Gerade Anbieter von teuren Produkten versuchen daher eine Salami-Taktik: Sie bieten zunächst kleine Teilprojekte an, bevor sie mit ihrem margenstarken Hauptprodukt an die Kunden herantreten.

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