Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten (1/3)

Sales Der Verkauf ist ein anspruchsvolles Tätigkeitsfeld – deswegen können einige Tipps nicht schaden, egal wie viel Erfahrung man hat. Drei international renommierte Experten verraten, worauf es ankommt damit sowohl Kunde als auch Verkäufer nach einem Deal zufrieden sind.

Daniel Enz ist TOP100-Veraufstrainer und Speaker. Der Gründer und Inhaber der Firma enz coaching blickt auf berufliche Stationen in diversen Branchen wie Textil, Tourismus, Finanzen und Medien zurück und bringt seine Praxiserfahrung als «Vollblutverkäufer» in seine Trainings ein.

Enz sieht in der Digitalisierung für Verkaufsprofis sowohl Chancen als auch Herausforderungen. Er ist überzeugt, dass alles, was langfristig digitalisiert werden kann, auch digitalisiert wird. Es würde vor allem für den Consumer-Markt (B2C) und für nicht-beratungsintensive Produkte gelten. Es bringt nichts, wenn Unternehmen die Mitleidsnummer schieben oder das ganze Thema E-Commerce so lange wie möglich hinauszuzögern. Am Ende entscheidet der Markt, und der Trend geht klar in Richtung: «Ich als Kunde entscheide wann, wo, wie oft und bei wem ich kaufe!» Die Chancen sieht er dafür im Entdecken von neuen Geschäftsfeldern und im Hinterfragen von bestehenden Prozessen.

Ausserdem sieht er noch ein anders Problem: Die Kunden sind heute deutlich besser informiert als noch vor 20 Jahren. Sie wissen oft sogar mehr als die Verkäufer selbst. Deshalb muss die Beratung umfassender werden. Verkäufer, die nur noch über ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen Bescheid wissen, bieten keinen Mehrwert mehr. Das heisst, die Verkäufer müssen sich noch viel mehr mit Themen wie Umweltfaktoren, den Produktionsabläufen, den anderen Abteilungen oder der Konkurrenz befassen. Wer beispielsweise Staubsauger verkauft, muss sich nebst dem Gerät auch mit den Themen Gesundheit, Allergien, Raumgestaltung, Böden, Haustiere oder Lärm befassen. «Wer also nur bis zur Tischkante schaut, wird ausradiert», meint Enz.

Sein Erfolgsrezept für einen gelungenen Verkauf fasst er wie folgt zusammen: «200g positive Einstellung, 150g Training und Weiterbildung, 100g Umsetzungskraft, 80ml Selbstreflexion, 4 EL Netzwerkpflege, 1 Prise Glück.»

Wir unterstützen Sie gerne im Weiterentwickeln Ihrer Verkaufskompetenzen! www.eckert-seminare.ch – Für mehr Erfolg!

Quelle: Hapig, J. (2020). Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten. Marketing & Kommunikation, 3/20, 14-15.