Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten (2/3)

Sales Der Verkauf ist ein anspruchsvolles Tätigkeitsfeld – deswegen können einige Tipps nicht schaden, egal wie viel Erfahrung man hat. Drei international renommierte Experten verraten, worauf es ankommt damit sowohl Kunde als auch Verkäufer nach einem Deal zufrieden sind.

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene.

Auf die Frage, welche Fehler Limbeck bei Verkäufern häufig bemerkt, gibt er an, dass er immer wieder auf Verkäufer trifft, die rumjammern. Sie jammern, dass es zwischen ihnen und dem Kunden einfach nicht gepasst hat oder, dass sie immer die Vollpfosten abbekommen. Limbeck ist der Meinung, dass man sich mit dieser Einstellung den Erfolg selbst kaputt macht. Er sagt: «Topverkäufer halten sich an eine ganz einfache Grundregel. Ich nenne sie die ‘4M’, kürz für ‘Man muss Menschen mögen’.» Er versteht durchaus, dass nicht jeder Kunde gleich sympathisch sein kann, aber man muss ihn schliesslich auch nicht gleich heiraten, sondern bloss mit ihm zusammen ein für beide Seiten gutes Geschäft zum Abschluss bringen. «Das kann nur mit Wertschätzung und Respekt gelingen», betont er.

Limbeck ist ausserdem der Meinung, dass viele Verkäufer es regelmässig mit der Angst zu tun bekommen, wenn der Kunde die Preisfrage stelle. Er betont jedoch, dass Verkäufer keine Verteiler sind, und mit Stolz und Überzeugung zu ihrem Angebot stehen sollten. Das muss man dann dem Kunden gegenüber auch klar zum Ausdruck bringen, denn Qualität habe schliesslich seinen Preis.

Sein Erfolgsrezept für einen gelungenen Verkauf lautet so: «Aus meiner Sicht gibt es mehrere wichtige Grundzutaten. Dazu gehören Hartnäckigkeit, Ausdauer, Leidenschaft, Begeisterung, Fleiss und Disziplin. Doch wirklich entscheidend für den Erfolg ist die Einstellung. Gedanken schaffen Realität. Deine Kunden merken, ob du für deinen Job brennst oder ob die Provision für dich eher Schmerzensgeld ist. Nur wer begeistert ist, überzeugt!»

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Quelle: Hapig, J. (2020). Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten. Marketing & Kommunikation, 3/20, 14-15.