Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten (3/3)

Sales Der Verkauf ist ein anspruchsvolles Tätigkeitsfeld – deswegen können einige Tipps nicht schaden, egal wie viel Erfahrung man hat. Drei international renommierte Experten verraten, worauf es ankommt damit sowohl Kunde als auch Verkäufer nach einem Deal zufrieden sind.

Thomas Schäring ist Verkaufstrainer, Coach und Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition. Er ist Experte für die Bereiche B2B, B2C, und D2D sowie ein international gefragter Vortragsredner.

Schäring bemerkt als häufigsten Fehler bei Verkäufern, dass sie nicht ins Handeln kommen. Sie seien Wissensriesen und Handlungszwerge, und viele lassen sich im Preis drücken. «Doch nur weil sie nicht wissen, dass ein Kunde, der über den Preis verhandelt, schon gekauft hat», meint er. Von Rabatten hält er nicht viel. Diese schaden dem Geschäft und der Marke, denn wenn man in einer Region ein Kunde einen Nachlass durchgesetzt hat und dieser weitere ihrer Geschäftskontakte kennt, wird man nie mehr den ursprünglichen Preis durchsetzen können.

Des Weiteren, so Schäring, gebe es zwei Arten von Verkäufer: «Farmer, die sich um Bestandskunden kümmern, und die Hunter, die Neukunden für die Firma gewinnen.» Sie unterscheiden sich, in ihrem Verhalten deutlich. Der Hunter braucht seine Freiheit und hat oftmals keine Lust, Bürokratisches zu erledigen, weshalb man ihn von diesen Aufgaben unbedingt befreien sollte. Diese Verkäufer sind besser, wenn sie rausgehen und verkaufen. Wenn man ihn als Vorgesetzten unter Druck setzt, wird sein Umsatz deutlich sinken. Bei Farmer ist es ähnlich. «Druck von oben ist negativer Druck, der die Mitarbeiter hemmt», erklärt Schäring. Stattdessen brauchen Verkäufer Freiheiten. Wer diese begrenzt, begrenzt auch den Umsatz und das Wachstum.

Sein Erfolgsrezept für einen gelungen Verkauf bringt er schnell auf einen Punkt: «Das grösste Problem in der Kommunikation ist, dass wir nicht zuhören, um zu verstehen. Wir hören zu, um zu antworten.» Das sei einer seiner Lieblingssätze. «Verkaufen ist einfach», fährt er fort, «wir müssen dem Kunden nur zuhören und darauf eingehen, was er sich wünscht. Und acht Stunden fleissig zu arbeiten: Vorbereitung und Planung sind das A und O im Verkauf.»

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Quelle: Hapig, J. (2020). Erfolgreich verkaufen: Diese Tipps geben Experten. Marketing & Kommunikation, 3/20, 14-15.