So gewinnen Sie mit gewaltfreier Kommunikation und Rhetorik, ohne zu siegen

In der heutigen dynamischen und von Unsicherheit geprägten Zeit der Corona-Pandemie kann man vielerorts eine zunehmend aggressive Rhetorik und Kommunikation wahrnehmen: in Talkshows, Interviews, in der Politik und den sozialen Medien.

Viele meinen, dass sie auf diese Weise mehr erreichen und sich besser durchsetzen können. Dies ist jedoch ein fataler Irrglaube, da niemand gegen seinen Willen nachhaltig überzeugt werden kann. Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartner im wahrsten Sinn des Wortes niederringen und besiegen, da ein derartiges Ergebnis niemals nachhaltig ist, sondern vielmehr einen „Pyrrhussieg“ darstellt. Der Ausdruck geht auf König Pyrrhos I. von Epirus zurück, welcher zwar die Römer in der Schlacht bei Asculum in Süditalien 279 v. Chr. besiegte aber so schwere Verluste hinnehmen musste, dass seine Armee auf Jahre hinaus geschwächt war und schließlich den Pyrrhischen Krieg verlor.

Über den Experten

Prof. Dr. Marc Oliver Opresnik ist Professor für BWL an der Luebeck University of Applied Sciences. Er zählt mit seiner langjährigen internationalen Erfahrung als Trainer, Bestseller-Autor und Berater zu den renommierten Spezialisten für Marketing, Strategisches Management und Verhandlungsführung.

Überzeugen statt überreden

Ganz ähnlich verhält es sich mit aggressiver Rhetorik im Rahmen von Überzeugungsgesprächen und Verhandlungen: Jeder lässt sich gerne überzeugen nicht aber überreden, denn dies schadet langfristig der (Geschäfts-)Beziehung. Die Beziehungsebene spielt nämlich im Rahmen einer Verhandlung eine entscheidende Rolle, da sich in jeder Verhandlung Menschen mit unterschiedlichen Gefühlen und Bedürfnissen begegnen. Die Beziehung zwischen den Parteien hat auch deshalb eine so große Bedeutung, weil die meisten Verhandlungen nicht nur einmal geführt werden bzw. die Verhandlungspartner häufiger zusammentreffen. Vor diesem Hintergrund ist es daher entscheidend, jede Verhandlung so zu führen, dass die bestehenden und künftigen Beziehungen gefördert und nicht negativ beeinträchtigt werden. Dabei gilt: je mehr Ihre Verhandlungspartner Sie schätzen, desto intensiver und erfolgreicher wird die Beziehung zu Ihnen und mithin Ihr Verhandlungsergebnis sein.

Stärken Sie das Selbstwertgefühl Ihres Verhandlungspartners

Für ihre Verhandlungen bedeutet dies, dass Sie Ihre Verhandlungspartner immer so behandeln sollten, wie Sie selber gerne behandelt werden möchten. Und das bedeutet vor allem, sie in ihrem Selbstwertgefühl zu bestärken, indem Sie ihnen aufrichtige Anerkennung zukommen lassen. Unter Selbstwert versteht die Psychologie dabei die Bewertung, die man von sich selbst hat. Das kann sich auf die Persönlichkeit und die Fähigkeiten des Individuums, die Erinnerungen an die Vergangenheit und das Ich-Empfinden oder auf das Selbstempfinden beziehen. Der psychologische Mechanismus dahinter ist relativ simpel: Jeder erhält gerne Lob, Komplimente, Anerkennung. Dies ist im wahrsten Sinne des Wortes „Balsam für die Seele“, von dem die meisten Menschen gar nicht genug bekommen können.

Obgleich viele Menschen diesen Erkenntnissen zustimmen, handeln sie nicht danach. Sie versuchen vielmehr ihre eigene Meinung mit Nachdruck zu vertreten und ignorieren dabei die Beziehungsebene und den Standpunkt des Verhandlungspartners.

Manchmal ist man sich dieser Art der Kommunikation nicht unbedingt bewusst, aber es wird vom Gesprächspartner eben doch so wahrgenommen.

Lernen auch Sie gewaltfrei und wertschätzender zu kommunizieren! www.eckert-seminare.ch – Für mehr Erfolg!

Quelle